基于客户画像的NB银行N分行基金营销策略优化研究.pdfVIP

摘要

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近几年经济快速增长、国民财富不断积累，国民对财富管理以及资产保值

增值的需求不断增加，基金销售规模也是屡创新高，而利率市场化的深入推进，

银行存贷利息差空间进一步缩小。基金产品因其不占用银行的存贷比，成为了银

行新兴的中间业务品种之一，深受追捧。

一直以来，银行在基金销售领域居于主导地位，随着蚂蚁基金等第三方代

销机构的基金保有规模持续提升，对商业银行基金代销的主导地位形成了威胁。

NB银行N分行从2020年开始，开启了全员财富营销的工作，部分原来从事

中后台工作的员工，因缺乏专业的营销技能，在财富营销上存在一定困难，特别

是对于基金产品，它的构成较为复杂和多样，容易出现基金销售策略单一粗放的

情况，因此，NB银行N分行银行在基金销售急需要解决：精准的识别不同特点

的客户偏好哪类基金，并使用针对性的营销策略。

本文将以NB银行N分行2020年1月至2021年12月期间的基金销售数据为依据，

运用客户画像方法，建立客户画像体系，包括客户基本属性、基金交易习惯、基

金购买方式以及基金购买偏好共四大维度11项子指标。然后，运用SPSS软件，

采用K均值聚类分析的方法对原始数据进行聚类分析，根据多次迭代得出NB银

行N分行基金客户聚类分层结果，将基金客户分为高风险偏好型价值客户、低风

险偏好型价值客户、长尾客户和一般价值型客户四类，同时，根据这四类客户的

不同特征，制定了适用这四类客户的营销策略和维护策略。

通过本文的研究，得出：

⑴高风险偏好型价值客户，比较偏好风险大收益高的产品，因此他们购买的

产品基本以偏股型的基金为主，交易频率较高，购买金额巨大。此类客户其本身

具备较好的投资经验和投资理念，对权益类资产有极大的偏好，风险承受能力也

较高。银行在维护此类客户时，应该要提升自己的专业度，通过专业的知识为客

户提供专业的服务。

⑵低风险偏好型价值客户，大部分为中年的女性客户，风险承受能力稍微有

点弱，更倾向认购首发基金以及货币型基金。商业银行需要进一步树立此类客户

的资金配置观念，尽量扭转客户的抗拒心理，通过高频联系的方式加强与客户联

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系，采用逐步尝试的方法让客户放下对风险产品的戒备心。

⑶长尾客户，在基金客户中占比最庞大，虽然交易次数不多且每次购买的金

额不大，也偏向于线上购买，但是他们对基金产品有初步的了解，也有一定的投

资意愿。这类客户，不仅要让客户进一步树立资产配置的观念，还要充分发挥线

上购买的优势，在维护时需要注意维护成本

⑷一般价值客户，这类客户具有一定的资金资本、也有较强的风险承受能力，

以及投资意愿，但由于银行在营销过程中覆盖不全，这类客户占比相对较少。这

类客户需要进一步挖掘基金投资需求，以及做好财富经理一对一的跟进服务，需

通过持续跟进和专业建议，赢得客户的信任和认可。

关键词：基金产品营销策略客户画像聚类分析

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Withtherapideconomicgrowthinrecentyears,theaccumulationof

nationalwealth,andtheincreasingdemandforwealthmanagementandasset

preservationandappreciation,thescaleoffundsaleshasalsoreached

anewhigh.Withthein-depthpromotionofinterestratemarketization,

thespacefortheinterestmarginbetweencommercialbanksdepositsand

loansha