- 1、本文档共36页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
营销技巧话术营销
销售话术培训手册
目录
序言
第一章:销售话术运用原理
第二章:销售流程简介
第三章:接触前准备
第四章:接触与面谈
第五章:促成
第六章:异议处理话术
第七章:相关话术参考资料
序言
本话术手册集合了中投营销人的智慧,是在市场上,在客户面前,从业心得的汇总,让销售
的理念与实战的话术有效结合。可作为区域经理辅导成员,以及新入职的员工培训使用;目
的是帮助新员工在入职后建立一个初步的销售意识,掌握一套基本的销售技巧与应对话术,
从而能够尽快地进入工作状态,拓展客户,走上发展之路。
学习的三步曲:先是“模仿”,而后是“重复”,最后是“创新”;这也体现了一位新员工的
学习成长途径,在入职伊始,先以空杯的心态,学习有经验的人,学习前辈总结的通用话术
与技巧,慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后,通过重复的使用,让这些话术,使用得熟
练自然,“熟读唐诗三百首,不会做诗也会吟”,通过不断的重复练习与使用,熟能生巧。
在这个过程中,新人会形成自己的销售风格与语言,这就是创新。
所谓销售话术,其实是营销过程中销售人员说话的技术,说话的技巧,也可以说,话术,是
说话的艺术。我们通过灵活地运用话术,来解决销售过程中客户的异议,传递市场,行业,
公司,产品的各方面信息,过程中采用倾听,提问等沟通技巧,让客户感受到中投公司的
实力与信誉,让客户认同团队的专业与负责,认同我们自己的品质与素养,认同投资规划的
必要性,认同公司持之以恒,从始至终的服务,这样我们就真正赢得了市场,培养了忠诚客
户。一言以蔽之,培养客户,让客户与中投,与我们共同成长,让客户,变成我们的影响力
中心,传播者。
本话术手册,旨在总结归纳出在销售的各个环节中,运用各类型的技巧,开拓市场,开发客
户,接触客户,通过面谈挖掘客户的需求,提出专业的解决方案,并促成,在过程中,运用
异议处理,拿走客户的担忧,提供优质的服务,永续经营。
我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织我们的销售话术、安排我们的
行为!
理解上述销售话术原理后,再结合实际情况灵活使用本手册工具,将使你如虎添翼!最后,
祝愿各位客户经理:换位思考,细致沟通,耐心服务,与客户共成长,双赢!
第一章销售话术运用原理
销售,2%产品,98%了解人性。销售话术的运用要因时间地点而异,因人而异。
在营销学中,普遍存在着心理学理论的应用,我们从分析客户行为,兴趣,意向,肢体语言
等,来与客户建立同理心,通过我们的行动,满足客户的心理需求。不同的客户需求,需要
我们采取不同的方式方法。
一、顾客的心理分析
优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主
动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然
不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做
出决定。
忠厚老实的顾客:
这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝
的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚
恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,
一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不
轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和
体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
令人讨厌的顾客:
有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他
人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应
该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他
希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不
能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的顾客:
他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与你
您可能关注的文档
- 企业管理手册伊丝艾拉服装服饰公司店铺日常管理工作手册(1).pdf
- 建筑工程监理电力工程建设项目监理典型表式第二版.pdf
- 冶金行业管理PBG系列矿用隔爆型永磁式高压真空配电装置使用说明书2.pdf
- 建筑工程设计 嘉定项目电梯工程技术规格书(设计供应及安装)修.pdf
- 企业管理制度学校规章制度建设规范.pdf
- 绩效考核 为某公司做的考核办法.pdf
- 品质管理质量控制质量控制要点及注意事项.pdf
- 建筑工程管理文化宫站降水工程专项方案.pdf
- 汽车行业汽车传动系冲击性能实验台控制系统设计.pdf
- 建筑工程管理 办公楼施工组织设计.pdf
- 2023学年诸暨中学高三年级第二学期3月第二次模拟考试(政治)公开课教案教学设计课件资料.docx
- 运动的合成与分解(二)公开课教案教学设计课件资料.pptx
- 近五年浙江省各地图形的翻折(轴对称)原题公开课教案教学设计课件资料.doc
- 如何做教师-2019-11-13-中关村一小相关公开课教案教学设计课件资料.pptx
- 生活中的圆周运动 (水平面)正式版公开课教案教学设计课件资料.pptx
- 专题10 条件概率与全概率公式公开课教案教学设计课件资料.docx
- 金华市东阳市2019学年第二学期期末测试卷公开课教案教学设计课件资料.doc
- 5 琥珀(第二课时)【慕课堂版】公开课教案教学设计课件资料.pptx
- 项目五 打印米老鼠模型公开课教案教学设计课件资料.ppt
- (打印版)9月25日地理周练公开课教案教学设计课件资料.docx
文档评论(0)