医疗器械营销人员工作入门流程培训.ppt

医疗器械营销人员工作入门流程培训;第一部分：礼仪;;;第二部分：销售手册;;;;;;;;销售步骤五点提议

怎样去接触客户

当你首次和他接触，最好尽可能预先查得他姓名和他癖好。

怎样把握客户注意力

最初三十秒钟是最艰巨，你要利用这段时间，打好谈话基础。

怎样引发他兴趣

在你把握了客户心理和注意力后，不要浪费时间，你要尽可能使他相信参加了我们服务后会取得很大利益。

引发他欲望去购置

客户一定想知道你企业产品和别产品有何不一样？是价钱较平，还是利润率较高，还是你服务很好？

使他采取行动购置

就算你已经引发了客户兴趣，假如你不能跟着令他采取行动话，那你便前功尽弃了。;;第三部分：医疗器械销售;组织结构：

医院里申请采购部门是使用科室或者使用人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。?

决议部门是院长（分管院长）或者是院内会。

执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。;采购程序：

科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判断临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，以及对你个人信任和认可，就会按照程序填写申请购置表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，取得许可才书写申请。;医院依据当年采购计划，按照常规处理；或者依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院内会或采购办同意后，交设备科采购。

设备科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行屡次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。

还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由他们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不一样资金起???决定你成单时间和方式以及回款。;主任造访：

首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。

造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续屡次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次造访统计做好此次造访计划和准备。

;第一阶段造访主任目标：

1）给他介绍产品、服务、企业和销售员个人；

?2）了解医院相关程序和规则以及主任个人资料；?

3）影响后续工作原因。?

第二阶段造访主任目标：

1）提单造访；

2）详细细节策划和协商；

3）帮助主任书写购置申请汇报；

4）听取其对后面工作提议和相关领导习惯做法。;?第三阶段造访：

当申请汇报递交到院长或设备科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必要尊重和沟通是经常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售后也还要造访主任，让他成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，也是我们销售要当成自己人人，不夸大说就是自己战场上摸爬滚打老师，他会教会你怎样做单，在销售中占30-50%作用。;设备科长造访：

在整个步骤中，设备科长力量显得弱小些。不过设备科长不能成事却能够坏事，甚至100%坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个步骤很主要。设备科长首先要审核仪器资质，全部文件材料要按《医疗器械监督管理条例》要求递交。设备科长负责商务谈判，他可能不懂机器，不过懂商务要求服务条款等，销售员完全按照企业统一服务承诺进行表述，特殊要求由企业领导层决定。设备科长负责谈价格，不过他所谈又不是最终价格；许多院长会在最终插入价格谈判，需要给院长面子。销售员一要做好价格梯度计划，又要演出好，要多做请示状。协议等细节要设备科长去查对落实。所以需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个造访过程中，对科长要一样尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长关系非同普通，科长那里有院长信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%作用。特殊情况下占50%。;院长造访：

院长或者分管院长，对购置医疗器械有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能