开产说会的目的课件.pptVIP

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业务员衔接训练一、课程导入2

业务员衔接训练二、“产说会”的目的与意义n公司给我们提供平台n从没有签单到有签单n从小单到大单3

业务员衔接训练三、产说会邀约流程（一）电话约访（二）二次约访（三）电话确认（四）提前约见和接待4

业务员衔接训练1.收集客户名单。2.了解客户目前的情况。3.多邀请客户，防止某些客户有事不能来。5

业务员衔接训练客户筛选：要求：n个体经营者为主，最好为男性。n感性，有闲钱，在家说了算。n年龄在30-60岁n着装得体，手机关闭。n不带孩子，带身份证，银行卡。6

业务员衔接训练四、产说会邀约金句与演练通关（一）电话约访1）要领n坐姿端正，放好纸和笔，以便记录n准备好相应的金句n面带微笑，声音甜美，镇定自若n问好，表明身份，赞美客户n提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视n利用二择一法敲定见面时间n待对方电话搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重7

业务员衔接训练2）邀约金句—老客户业务员：“是李先生吗？您好！打扰您一下，我是太平洋寿险公司的小张，是这样的，您是我的老客户，非常感谢您一直以来对我的关心和支持，为了让您能得到更好的服务，我们公司特在9月8日上午8：30在希尔顿酒店举行一场客户感恩会，公司只给我一个名单，我留给了您，到会就有礼品赠送，机会难得，到时一定要来。8

业务员衔接训练3）邀约金句—缘故客户业务员：“您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然是做服务的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样。我们公司在9月8日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，也希望您能给我提些宝贵的意见。”主动发出邀约（邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈）9

业务员衔接训练3）邀约金句—缘故客户业务员:“我们公司在9月8日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的服务量进行考评，你帮帮忙，帮我捧个人场，去听一下。”朋友:“有什么好去的，还不是要我买保险？”业务员:“放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实在想买，找我也没问题的。”主动发出邀约（朋友，或者是认识的人）10

业务员衔接训练需要经理邀约的客户××先生/女士，今年是我们公司建司20周年，特举办高端客户联谊会，邀请社会名流、成功人士参加，公司给了我两个邀约名额，我已经把您的资料上报给了公司经理室，由公司经理在众多的推荐人员中筛选，如果公司经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如果您被选中了千万不要错过机会哦。11

业务员衔接训练（二）二次约访业务员：“陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的小张，不好意思，打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了幸运客户答谢会（新老客户感恩会），效果非常好，因为有几位和您一样那天因事未到，我们公司又特意安排这次会议，请您9月8日8：30到希尔顿酒店前来参加，这次一定要来噢，谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！12

业务员衔接训练五、作业布置作业布置以课程结束后产品说明会为契机，要求每位业务员至少打10个电话邀约客户，先采用缘故法邀约和老客户邀约方法，运用课程演练中的金句。13

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业务员衔接训练会议开始前业务员的工作：n和客户一起来。n协助客户签到。n了解客户在会场的位置。15

业务员衔接训练16

业务员衔接训练黄金三问：n老师讲的不错吧！n您要领一尊还是二尊？n是给你做还是给你孩子做？17

业务员衔接训练被保险人n子女：这就是给孩子留下的一笔资产，就像母亲的存折。是一笔绝对私有的资产，现在孩子对婚姻很淡薄了，给钱不放心，只有这份存折才是孩子的私有财产！n自己：现在人不是养儿防老，而是养老要防儿,自己准备一笔专款专用的养老钱，是必须的！18

业务员衔接训练礼品促成：n国有国宝，家有家珍。有一樽招金，作宅之宝，以保家宅祥瑞，平安隆昌，更可催官、催之运。本答会送的招金都是在汶上宝相寺开光的，中国唯一的一佛牙舍利就供奉在山省宁市汶上宝相寺内。您是一樽是两樽？19

业务员衔接训练礼品促成n今天在所有的礼品都是免送的，不拿白不拿！n今天个机会却是很得，只有才享受的待遇！n就是种存款，你存在什么地方都是存，你存在行，行你什么？要不你吧就存2万，公司免送你一樽招20

业务员衔接训练会议中促成：n利用奖项促成。（平时做没有奖品，现在做公司送你精美礼品）n利用氛围促成。（别人都签了）n利用产品促成。21

业务员衔接训练促成时机：促成的工具准备：?认购卡?签字笔?费率手册?计算器?投保单22

业务员衔接训练填写认购卡：拿过认购卡首先填写自己的名字，接着就填写金额，你就存1万吧！（帮客户决