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《商务谈判与沟通》课程教案

(仅供参考)

导入案例1

第一章 商务谈判概论一、商务谈判概念及特征

（一）商务谈判概念

谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。

商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

（二）商务谈判特征

商务谈判是以追求经济利益为目的；

买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；

卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。

商务谈判是一个互动过程；

谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。

案例13．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；

互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。

商务谈判是合作与冲突的对立统一；

谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。

商务谈判涉及面广。

凡是有商务活动的地方都存在谈判。二、商务谈判类型

（一）按谈判参与方的数量分类

谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。

双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。

多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。

（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类

谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判

（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。

（三）按商务谈判所在地分类1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、

由自己一方做主人所组织的谈判。2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地

进行的谈判。

中立地谈判或主客轮流谈判。

（四）按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地

创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。

有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合

作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。

双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。

输赢型谈判，指在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。

（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1．竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进

行的谈判。

合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。

竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。

（六）按商务谈判的沟通方式分类1．口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交

流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语

言来进行交流和协商。3．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判

者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。

（七）按商务谈判的观念分类1．硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的

较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。

硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。

软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。

有着以下几方面的特点：

把对方当朋友。

目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。

只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与

对方的和气感情；

不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；

屈服于对方的压力；

达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望。

原则式谈判，也称价值型谈判，主要有以下特征：

（1）是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。

把人与问题分开，谈判者以公正