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顾客九大花费心理

一.务实心理

心理特色：以追求产品的适用性为购买目的，对金饰设计和工艺比

较挑剔，这种顾客大部分属于聪明型，表现沉稳沉稳，对产质量

量，价格，售后服务及对导购自己的要求比较高，且自我保护心理

比较强，对自己的利益特别关怀

成交杀手锏：导购在对付该种类顾客时应侧重专业性和掌握细节，

用真挚.耐心.专业.务实的态度除掉与顾客的隔阂，学会站在顾客

的立场思虑问题，用优良的服务和性价比高的产品征服顾客，博得

顾客的信任与认可

二.求美心理

心理特色：以追求产品的美感为主要购买目的，侧重于金饰的款

式，工艺的时髦性。这种顾客的心理年龄广泛偏年轻，同时还夹

带着必定的品尝要求。

成交杀手锏：在对付该类顾客时，导购应当从顾客的穿着打扮方面

进行认真的观察，经过与顾客商讨时髦潮流方面的话题切入介绍产

品，尽量介绍店内样式比较时髦前卫，色彩独到的产品如：彩

类，彩宝类。联合此刻流行趋向介绍，防备介绍“陈年老酒“和”

俗气“产品。省得影响顾客的购买兴趣。

三.求名心理

心理特色：该种类的顾客，以表现身份地位价值观为主要购

买目的，侧重品牌，价位，公众著名度。

成交杀手锏：要点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及

品牌在全国珠宝行业的地位与著名度，对于这种顾客，导购要善

于奉迎和赞叹，给足面子，让其虚荣心完全获取满足，风风光光

把产品买走。

四．求廉心理

心理特色：以获取超值，廉价产品为主要购买目的，侧重产

品的优惠与廉价。

成交杀手锏：导购在实质销售中，应合适在心理长进行鼓

励，热期招待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，介绍

特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同时，

还要重申产品即便优惠，质量与服务也能保持一致性。

五．求齐心理

心理特色：以追求与名人或大众花费为主要目的的购买心

理。

成交杀手锏：在实质销售中，应主推热卖款，重申很多人都

已经购买，并且购买后特别满意!导购既要采纳数据效应(销

售数据，补货数据，顾客反响数据)，让顾客认识到某款产品

的质量获取大众的认可，有要采纳稀缺效应，让顾客感觉到

产品热卖程度，以及常常断货缺货的紧张氛围。

六．求惯心理

心理特色：以满足特别的喜好而形成的购买心理，往侧重自

己独爱的品牌和样式，多为回头客。

成交杀手锏：导购应依据顾客体型或手型的不一样，找出店内

当季新款中近似顾客习惯购买的专属产品，指引顾客试戴，

同时，导购还要利用顾客的花费积分及会员权益等手段，以

促进顾客成交。

七．求真纯，安悉心理

心理特色：以追求安全健康酣畅为购买心理，侧重产品的安全

性，酣畅性与无副作用，重视金饰的纯真性。

成交杀手锏：导购应擅长利用专业知识向顾客重申产品的舒

适性和纯真性，借助官方威望的证明（证书），并联合产品的

设计理念与产品要点特色，向顾客分析产品有益于长久佩戴

着的好处

八．求奇心理

心理特色：以喜爱试试为主要目的的购买心理，对新产品感

到好奇或产生兴趣，属即兴购买。该种类顾客一般表现的比

较激动，对新，特产品比较“感冒”，并且对产品的价值期

望特别高。

成交杀手锏：导购应在与顾客讲话时，认识其要点需求，然

后完好，正确的运用FABE销售法规，不仅需以平常易懂的话

术重申产品的特色，长处与好处，还要奇妙的制造悬念，有

效激起顾客对某款产生的兴趣与购买欲念。

九．求胜心理

心理特色：有争强好胜心理所引起的购买动机，有炫耀和暴

躁的心理特色。

成交杀手锏：导购在对付这种顾客时，应真挚的倾听顾客每

一句表达，对于顾客的看法要即便赞叹和必定，即便顾客的

看法偏执后错误，也要以委宛，谦虚的态度辩驳和应道，切

勿与顾客进行争辩，同时，导购应学会认输，重视顾客的一

言一行，逢迎顾客炫耀或好胜心理