顾客心理与推销模式专家讲座.pptxVIP

第四章用户心理与推销模式;4.1用户心理与购置行为;马斯洛“需求层次论”;顾客心理与推销模式专家讲座;奥尔德佛“ERG”理论;确

定

需

求

等

级;推销员能够依据上述理论在推销实践中应该注意以下几点：;决定用户购置原因;2）购置心理;4.1.2购置行为模式;4.1.2购置行为模式;4.1.3购置行为类型;理智型;冲动型;习惯型;经济型;想象型;不定型;2）按挑选差异分类;4.2爱达模式

;适用范围

１、易于携带生活用具和办公用具（钢笔、香水等）

２、新推销员

３、新用户

4、用户比较被动情况;2.2爱达模式详细内容与利用;引发消费者注意几个主要方法：

1.形象吸引法

2.语言吸引法

(1)出奇言（2）谈奇事（3）提需求

3.动作吸引法

4.产品吸引法

;（二）提起消费者兴趣;（三）激发消费者购置欲望;爱达模式有那些优点及不足？;4.3迪伯达模式;第一步，准确地发觉用户需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与用户需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销产品符合用户需要（Proof）。

第四步，促进用户接收所推销产品（Acceptance）。

第五步，激起用户购置欲望（Desire）。

第六步，促成用户采取购置行动（Action）。

;迪伯达公式较适合用于：

生产资料市场产品、老用户及熟悉用户、无形产品及开展无形

交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、

用户属于有组织购置即单位购置者等产品或用户推销。;4.4埃德帕模式和菲比模式;埃德帕模式详细步骤以下：

（一）把推销品与用户愿望结合起来

（二）向用户示范推销品

（三）淘汰不宜推销产品

（四）证实用户选择是正确

（五）促使用户接收推销品;4.5费比模式

费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐推销模式。

FABE模式，是推销员向用户分析产品利益好方法：

F代表英文单词Feature，意为特征，即产品特征。

A是Advantage缩写，汉字“优点”意思，即产品特点所产生优点。

B是Benefit(利益)缩写，是产品优点所带给用户利益。

E是英文单词Evidence(证据)缩写形式，推销人员以真实证据解除用户异议与顾虑。;FABE句式

1、特点、功效、好处、证据----FABE标准

针对不一样用户购置动机，把最符合用户要求商品利益，

向用户推介是最关键，为此，最准确有效方法，是利用特点(F)、

功效(A)、好处(B)和证据（E）。

其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功效）……，对您而

言（好处）……..，你看（证据）……..”;（1）特点(Feature)：因为……

特点，是描述商品款式、技术参数、配置；

特点，是有形，这意味着它能够被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

;（2）功效(Adventage)：“从而有……？”

功效，是解释了特点怎样能被利用；

功效，是无形，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功效，回答了“它能做到什么……？”

;（3）好处(Benefit)：“对您而言……”

好处，是将功效翻译成一个或几个购置动机，即告诉用户将

怎样满足他们需求；

好处，是无形：自豪感、自尊感、显示欲等

好处，回答了“它能为用户带来什么好处？”

;（4）证据（Evidenc）：“你看……”

证据，是想用户证实你所讲好处

证据，是有形，可见、可信。

证据，回答了“怎么证实你讲好处？”

;实例解析

比如，以冰箱省电作为卖点，按照FABE销售技巧能够介绍为：

（特点）你好，这款冰箱最大特点是省电，它天天用电才0.35度，也就是说3天才

用一度电。

（优势）以前冰箱天天用电都在1度以上，质量差一点可能天天耗电到达2度。现在

冰箱耗电设计普通是1度左右。你一比较就能够一天能够为你省多少钱，

（利益）假如0.8元一度电，一天能够省能够0.5元，一个月省15元。就相对与省你手机

月租费了。

（证据）这款冰箱为何那么省电呢？

（利用说明书）你看它输入功率是