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第四章用户心理与推销模式;4.1用户心理与购置行为;马斯洛“需求层次论”;顾客心理与推销模式专家讲座;奥尔德佛“ERG”理论;确
定
需
求
等
级;推销员能够依据上述理论在推销实践中应该注意以下几点:;决定用户购置原因;2)购置心理;4.1.2购置行为模式;4.1.2购置行为模式;4.1.3购置行为类型;理智型;冲动型;习惯型;经济型;想象型;不定型;2)按挑选差异分类;4.2爱达模式
;适用范围
1、易于携带生活用具和办公用具(钢笔、香水等)
2、新推销员
3、新用户
4、用户比较被动情况;2.2爱达模式详细内容与利用;引发消费者注意几个主要方法:
1.形象吸引法
2.语言吸引法
(1)出奇言(2)谈奇事(3)提需求
3.动作吸引法
4.产品吸引法
;(二)提起消费者兴趣;(三)激发消费者购置欲望;爱达模式有那些优点及不足?;4.3迪伯达模式;第一步,准确地发觉用户需要与愿望(Definition)。
第二步,把推销品与用户需要结合起来(Identification)。
第三步,证实所推销产品符合用户需要(Proof)。
第四步,促进用户接收所推销产品(Acceptance)。
第五步,激起用户购置欲望(Desire)。
第六步,促成用户采取购置行动(Action)。
;迪伯达公式较适合用于:
生产资料市场产品、老用户及熟悉用户、无形产品及开展无形
交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、
用户属于有组织购置即单位购置者等产品或用户推销。;4.4埃德帕模式和菲比模式;埃德帕模式详细步骤以下:
(一)把推销品与用户愿望结合起来
(二)向用户示范推销品
(三)淘汰不宜推销产品
(四)证实用户选择是正确
(五)促使用户接收推销品;4.5费比模式
费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐推销模式。
FABE模式,是推销员向用户分析产品利益好方法:
F代表英文单词Feature,意为特征,即产品特征。
A是Advantage缩写,汉字“优点”意思,即产品特点所产生优点。
B是Benefit(利益)缩写,是产品优点所带给用户利益。
E是英文单词Evidence(证据)缩写形式,推销人员以真实证据解除用户异议与顾虑。;FABE句式
1、特点、功效、好处、证据----FABE标准
针对不一样用户购置动机,把最符合用户要求商品利益,
向用户推介是最关键,为此,最准确有效方法,是利用特点(F)、
功效(A)、好处(B)和证据(E)。
其标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功效)……,对您而
言(好处)……..,你看(证据)……..”;(1)特点(Feature):因为……
特点,是描述商品款式、技术参数、配置;
特点,是有形,这意味着它能够被看到、尝到、摸到和闻到;
特点,是回答了“它是什么?”
;(2)功效(Adventage):“从而有……?”
功效,是解释了特点怎样能被利用;
功效,是无形,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;
功效,回答了“它能做到什么……?”
;(3)好处(Benefit):“对您而言……”
好处,是将功效翻译成一个或几个购置动机,即告诉用户将
怎样满足他们需求;
好处,是无形:自豪感、自尊感、显示欲等
好处,回答了“它能为用户带来什么好处?”
;(4)证据(Evidenc):“你看……”
证据,是想用户证实你所讲好处
证据,是有形,可见、可信。
证据,回答了“怎么证实你讲好处?”
;实例解析
比如,以冰箱省电作为卖点,按照FABE销售技巧能够介绍为:
(特点)你好,这款冰箱最大特点是省电,它天天用电才0.35度,也就是说3天才
用一度电。
(优势)以前冰箱天天用电都在1度以上,质量差一点可能天天耗电到达2度。现在
冰箱耗电设计普通是1度左右。你一比较就能够一天能够为你省多少钱,
(利益)假如0.8元一度电,一天能够省能够0.5元,一个月省15元。就相对与省你手机
月租费了。
(证据)这款冰箱为何那么省电呢?
(利用说明书)你看它输入功率是
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