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中国人寿保险的市场营销策略分析

中国人寿保险市场营销策略分析

(一)研究背景和意义

金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融

(二)研究内容和方法

二、我国保险营销的现状和市场定位

(一)我国人寿保险市场营销环境现状

1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位

在1988年之前，中国大陆仅有中国人民保险公司独家经营，保险市场完全垄断。即使到目前为止，全国性保险公司也只有大约6家。加上区域性保险公司和外资保险公司，总数也只有大约130家。相比之下，美国有约5000家保险公司，香港有220多家保险公司。

2、新险种开发较多，但仍不能满足保险市场需求

为了在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新的险种，尤其是寿险险种。然而，从市场需求的角度来看，人寿保险产品的创新思路有限，形式单一。例如，在设计可以抵消通货膨胀的保单时，很难满足保险市场的需求。与险种单一相对应，人寿保险产品的同质化现象非常严重。

3、保险营销人员整体素质不高

由于人寿保险公司在市场营销过程中，营销人员只是简单地从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，这严重扭曲了保险营销更适用于非价格竞争的原则。与其他金融机构相比，保险从业人员整体水平较低，大专以上学历者仅占总人数的30%至40%。许多公司招聘没有任何风险和保险知识的营销人员后，经过大约两周的培训，就让他们上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德或保险相关知识，导致在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规行为，严重损害了保险业的声誉。

国寿险产品市场定位

我国人寿保险公司需要根据对各细分市场的评估，在考虑市场情况的基础上，结合自身实力，选择一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键在于准确性。对于我国的寿险公司来说，要对目标市场上的寿险产品进行定位，可以从以下几个方面入手：

1、质量定位

2、功能定位

3、费率定位

寿险公司可以根据市场和自身情况，将费率定位在高档、中档或低档。

4、服务定位

突出服务方面的优势，如果能提供超出消费者期望的服务更好。

5、心理定位

让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理上的满足，如优越感、自我价值实现等无形的心理感受。

我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题

(一)我国人寿保险公司市场营销模式

1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。

一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。这种模式有利于树立公司良好的品牌,便于人寿保险公司及时掌握市场信息,节约销售成本,降低保险产品价格,提高企业竞争力。

三是个人代理,个人代理是由众多分散的个体在市场上广泛地开展业务,具有很强的针对性和灵活性,适合销售大众化产品和新产品。但是,人寿保险公司的销售启动成本和维持成本较高,公司必须负责招聘、培训及必要的设备等。

(二)我国人寿保险公司市场营销策略存在的问题

我国的保险业在近三十年来,取得了很大的发展,各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了各自的一些有益探索与分析。但与发达国家相比较,我国的保险营销仍处于低级阶段,很多方面需要进一步的深化改革,主要问题如下：

1、销售渠道单一,中介严重不发达

个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导,而经纪、直销等渠道所占份额微不足道,不能满足不同客户的不同需求。中国中介所经营的人寿保险业务量目前为1%左右,而发达国家约为50%以上的人寿保险业务为中介所操办。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

2、保险企业经营过分依赖于营销环节

实行人海战术,采取了跑马圈地策略。通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性,短期内似乎见效很快,能迅速带来保费的增长,但却是以付出客户和企业自身利益为代价,长期执行将恶化保险企业经营业绩,导致客户对保险业失去信心,逐渐陷入越重视推销,推销的难度越大的恶性循环之中。

3、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求,是保险营销主要的难题

为在业务竞争中取得优势,人寿保险公司不断开发新险种,以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄,形式单一,同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要,反而会加大民众对保险实质的歪曲理解,不利于人寿保险公司的长足发展。

4、险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过短期的培训,即上岗推销保险。调查显示,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招