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关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需

求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活

动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，

为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。以下是店铺为

大家带来的关于关于成功的市场营销案例，供大家阅读!

关于成功的市场营销案例篇1：卡特皮勒公司成功之道

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农

用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过

160亿美元。回顾卡特皮勒所走过的道路，其首席执行官Donald

V.Fites认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。在

全世界，卡特皮勒公司有186个独立经销商，他们出售公司的产品并

提供产品支持和服务，成为架起在公司与顾客之间的桥梁。除了对一

些国家新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外，卡特皮勒公司

的产品都是通过独立经销商来经销的。这种现象在其他竞争者那里是

看不到的。Fites认为，在当地找经销商要远比自己企业设立经销机构

有利。因为卡特皮勒的经销商都是在当地有一定历史的企业，他们已

深深地融入当地的社会中，他们对当地顾客的熟知程度和因此而建立

起的与顾客的亲密关系，值得卡特皮勒在这上面花钱。另外，卡特皮

勒的产品都是高价值的固定资产，它们的折旧期较长，但它们通常都

是在建筑工地、矿山这些环境恶劣的地方作业，就是最好的产品也要

发生故障，而一旦发生故障，就会给使用者带来经济损失。通过经销

商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件运送和维修服务

系统。公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小

时内获得所需的更换零件和维修服务。

但是，仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激

烈的竞争中站稳脚跟，卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所

注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系。经销商

不仅仅是卡特皮勒的产品运到顾客手中的一个渠道，而且还是将顾客

的意见反馈回来的一个渠道，这样经销商的职能也不仅仅是销售产品

和提供售后服务，而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履带拖拉机。这种机

型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应地，

该机型的价格也要高于传统的机型。但是当D9L在世界上卖出几百台

之后，一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到2500小时之后，

就开始出现故障了，这表明D9L远没有当初所设想的那么好。这一问

题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘。

为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来，他们帮助公司制定了

一整套的补救措施，如迅速修理已出故障的机器，及时检查那些一时

还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作，如一个英国的

经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题，而有的经销商

为了对顾客负责，日夜服务，随叫随到。终于，一年以后，所有的

D9L机型都得到了检查和维修，用户的停工待修时间被压缩到最短，

大大减少了可能有的经济损失，顾客的抱怨消失了。同时，公司的设

计人员也及时更改了设计，从而D9L产品成为在市场上受欢迎的产品。

这种与经销商之间的伙伴关系的建立并不是一朝一夕就可以达到

的，它是卡特皮勒执行一贯的原则和努力的结果。Fites所提出的下面

几条处理与经销商关系的原则用值得管理者们借鉴：

不对经销商进行压榨。许多企业所犯的一个毛病就是当发现市场

不景气时，就开始压榨他们的经用商以保证自己的利益;而一旦发现有

什么有利可图的生意时，就马上越过经销商，把生意拿来自己做。这

样，虽可以获得一时的利益，却会长久损害与经销商之间的关系。例

如在70年代，有一次，阿拉斯加的企业要求卡特皮勒直接将产品卖给

他们，否则他们就购买竞争者的产品。但卡特皮勒并没有让步，而是

坚持让对方从其经销商处购买。因为经销商可以为产品提供优良的售

后服务。卡特皮勒认为，如果绕过经销商，就等于在自断臂膀。

这一原则在整个行业都遭受到不景气的冲击时，效果更为明显。

如在墨西哥的经济萧条期，卡特皮勒的5个经销商都渡过了难关，而

其竞争对手的经销商却是全军覆没。当经济环境好转后，卡特皮勒成

了惟一的供应商。

向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西。除了提供产品和

零部件外，卡特皮勒还帮助经销商向顾客提