家乐福生鲜谈判技巧课件.pptVIP

生鲜谈判1

简介?这个培训将提供你对工作的基本概念。?我们尽量让这个训练简单易懂。?如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。?若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。?参考公司政策，并以公司政策为依据。2

内容I.定义II.规则III.年度合同IV.新单品V.日常进价和促销VI.结论3

I.定义?这是家乐福于厂商之间的交易。?一个原理：市场供需原则。?家乐福寻求折扣价的原则?生鲜的特殊性是找到高品质的产品。?用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。?我们应为家乐福争取利益(职业道德).?准备是成功的关键。?我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。4

内容I.定义II.规则III.年度合同IV.协议新单品V.日常进价及促销VI.结论5

II.规则1.谈判有三个主要的主题：年度合同l?花费5%的时间新单品l?花费20%的时间日常进价促销l?花费75%的时间2.供应商归为两种：全国性供应商;l?针对全国各家店地方性供应商.l?不针对全国各家店6

II.规则3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4个文件需要填写l4.80%的成功是充分准备的结果。5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。7

内容I.定义II.规则III.年度合同IV.协议新单品V.日常进价和促销VI.结论8

III.年度合同?计划?方法?要点9

III.年度合同--计划?怎样选择供应商？?为什么我们需要计划？?怎样准备你的会见？10

III.年度合同--计划1.怎样选择供应商？?规则:让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一种分类我们必须有2-3个供应商)?所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。以前的合同是否很好的遵循。l?依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。?将供应商按照营业额从大到小进行分类。?确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。?会见频率必须由2个级别来决定。11

III.年度合同-计划2.为什么我们要有计划?节约时间。?及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观点)?与那些有权力作出决定的人会面。举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。12

III.年度合同-计划3.怎样准备你的会面？好的准备=成功的关键?收集信息从商品部l询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。l?设定目标没有目标=没有成效=失败lll去年的成效是最小的目标。设定两个可衡量的目标。理想目标=你所能争取到最好的目标合理目标=通常如你预期的。生鲜商品经理与协调员共同决定目标=不同层次人员的参与13

III.年度合同?计划?方法?要点14

III.年度合同-方法2.方法?创建谈判团队?对自己要有信心?主动掌握整个谈判过程?强调合作?增加要求?谈判结束15

III.年度合同-方法1.创建谈判团队?什么是谈判团队??职责?组织16

III.年度合同-方法什么是谈判团队？?这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售经理组成负责一个部门的谈判的团队。他们的职责?这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。?那些团队负责年度合同的谈判。?他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。?他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。17

III.年度合同-方法组织?队伍这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。l?谈判作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给l各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货问题，竞争者问题…)对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜:l18

III.年度合同-方法?频率:对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协议,其他会见将由协调员作出决定)-日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。-协调员确定最后期限。?地方:-谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订--如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部