国际货代客户需求分析.pdf

货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括

对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，

客户的各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点.

无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技

术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向

前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的

主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，以至无穷.因此，

作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户的需要。

多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足,总要按照个体的经

济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的

多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现

出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证,而进口商除了可接受的运价

外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架,并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的

多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。

可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的.

如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响,社会交际的启示，广告宣传的诱导等,都会使

客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求.可见,客户的需求对某一具

体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性.客户需求的这一特征，要求货运营销

者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，

变潜在的客户为现实的客户。

分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中

型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、

客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为

频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场

结构的变化。

客户需求的可诱导性:客户需求的产出有些是基础的，有些是外界诱导有关的，货运企业营

销的影响、社会寒暄的启迪等会使客户的需求发生变化或搬动，在这一些上,申明客户的需

求是有弹性的，企业经过恰当的营销路子，准确的影响和指导客户需求，有可能将潜在客户

变为实际客户。货运市场客户的分离性:跟着国营外贸企业金瓯无缺的局势被慢慢打破，大

量中小型出产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都能够独立的经营外贸进出口

工作，客户群数目激增，在地区上分布的加倍分离，同时在每壹单的托运量也比较少，但频

率高。这条件货运企业应采纳矫捷的揽货方式和服务方式，顺应货运市场构造的变化.客户

需求的无限扩展性：如以前不曾有的对货色流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主决定

货运服务的紧要条件的壹。客户的壹种需求知足了，又会产出新的需求，轮回来去，作为货

运企业要连续开辟新服务项目,以顺应客户连续提高的必要。客户需求的多层次性：客户的

需求是在壹定付出能力等条件下形成的，故而其多种需求不能能同时获得知足，必要按照付

出能力、客观条件的有可能、有轻重缓急的慢慢实现,这即是客户需求的多层次性。事例出

口商强调运价的低廉及舱位的包管，而进口商有可能更注重到货的服务，如通关能力，安排

内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业决定方针市场提供了有可能。

第二节货运市场分析

一。货运市场概述

㈠货运市场的产生

从一个生产全过程来看，物资资料生产分为三个阶段：⑴购买阶段；⑵生产阶段；⑶销

售阶段。

第二阶段处于生产领域，其他阶段则处于流通领域，正是这种流通的进行，就产生了贸

易和为贸易服务的运输。因此，货运市场也就应运而生了.

㈡货运市场的含义

货运市场是指以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业，代理业，内陆运输

业,金融，保险，信息业,劳务供给等在内的整体运销系统。

在这个系统中,各行各业相互联系，相互依存，同时又相互独立,相互制约，她们之间协

调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场.

二.货运市场供需特征

货运市场的供给方：船东,船舶经营者，代理商；

货运市场的需求方：收货人，发货人以及他们的代理人。

㈠货运市场的需求特征

在货运市场上，货运量和货运运