案例四·苏宁电器.docx

第二届“经管杯”案例分析大赛初赛案例经济管理协会

第二届“经管杯”案例分析大赛初赛案例

经济管理协会

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案例四：

苏宁电器

苏宁电器是中国3C（家电 、电脑、通讯）家电连锁零售企业的 领先者。截至2007年10月1日，苏宁电器在中国28个省、直辖市和自治区，

190多个城市拥有超过600家连锁店， 员工人数达90000多名，2006年销售规模近610亿元，在商务部统计的全国 前100家连锁企业中，位居前三甲。围绕市场需求，按照专业化、标准化的原 则，苏宁电器将电器连锁店

面划分为旗舰店、社区店、专业 苏宁电器店、专门店4大类、18种形态，

旗舰店已发展到第七代。苏宁电器采取“租、 建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势， 每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化 为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市 场推进自建旗舰店开发。预计到2020年，网络规模将突破3000家，销售规模突破3500亿元。

苏宁电器的快速发展

1、执著一事，专营空调。20世纪90年代初，苏宁电器在南京宁海路成立，从事空调专营。1993年南京爆发著名的“空调大战”，苏宁电器凭借“规模 经营、厂商合作、 专业服务”三大优势， 在市场竞争中脱颖而出，当年销售额3亿元，比上年增长了187％，创造了代表由计划经济向市场经济转型的“苏宁现象”。1994年，苏宁以年 销售5.6亿，摘取了全国最大空调经销商桂冠，保持至今长达16年之久。1994年起，苏宁电器顺势进入空调批发经营，以南京为大本营，建立了辐射全国 的批发网络4000多家。销售额从1993年3亿元发展到1996年15亿元，增长400％，确立了苏宁在行业的龙头地位。

2、探索连锁，建设终端。上世纪90年代中后期，苏宁电器顺应市场变

化，适时转型做零售，探索零售终端体系连锁建设。1996年3月16日，苏宁第一家直属子公司—扬州苏宁开业，揭开了苏宁电器连锁的序幕。在九十年代中期，先后在扬州、镇江、常州、无锡、上海、北京、深圳和合肥

等城市开 设直营空调专营店。大 规模的零售终端建设，为苏宁电器连锁

发展奠定了坚实的基础。1999年，苏宁电器从单一空调业 务全面转向电器、电脑、通讯为一体的3C模式经营 ，苏宁电器连锁经营进入“3C时代”。3、纵横驰骋，连锁全国。2000年，苏宁电器开始二次创业，加快连锁

发展步伐，横向扩张与纵向渗透相结 合，逐步在中国建 立了从直辖市到省

会级城市 ，从地级市到发达县级市的网络布 局，构建了核心商圈的3C旗舰店、亚商圈的中心店、社区 店的区域布局系统，形 成了区域合理的市场网络，快速占领全国一级 市场，并向二三级市场全面渗透。

4、五年规划，更高目标。2006年，苏宁电器正式启动第四个五年发展规划，公司将在总结前期经 验的基础上，积极提升企业核心竞争力， 主动积极应对市场，把握机遇，综合利用公司 资源，进一步保持持续、稳定、高速的发展。

市场经营

整合社会资源、合作共赢。满足顾 客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近 10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培 训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。 苏宁电器

与此同时，坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质

优价廉的家电

商品，并多次召开行业峰会与论

坛，与国内外知名供应商、

专家学者、社

会专业机构共同探讨行业发展趋

势与合作策略，促进家电产

品的普及与推

广，推动中国家电行业提升与发

展。目前，苏宁电器经营的

商品包括空调

、冰洗、彩电、音像、小家电、

通讯、电脑、数码，八个品

类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。

至真至诚，苏宁的服务观。展望未来，苏宁电器将立足国内与国际两个市场同步开发，以经营创新 和管理提升为基础，保持稳健快速的发展步伐 。到2010年底，电器连锁店总数突 破1200家，销售规模突破1500亿，实网络规模、品牌效益、管理与服务等全方位的行 业领先，进入世界 500强；到2020年，电器连锁店总数将达3000家，销售规模达 3000亿，同时完成

300个电器旗舰店、60个