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客户跟进与管理

目录12客户跟踪的意义与方法1、3、5、7客户跟踪法则跟踪过程中遇到的问题及解决方案客户管理CRM345电话跟踪技巧

PRATONE客户跟踪的意义与方法

如果你有客户，招商就不难

出路在于跟踪困难，困难，困在家里总是难出路，出路，走出家门总有路我们的出路是：公司开门路，个人拓宽路公司引前路，个人有前途我们的工作主要是沟通与服务沟通与服务的关键是做好跟踪

招商调研发现?80%的招商人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪?少于2%的招商人员会坚持到第四次跟踪?我们的招商专员也不例外

问题所在——?没信心：对公司、项目、自己、客户?没耐心：怕烦、没兴致、不高兴?怕拒绝?不好意思

一组数据2%的招商是在第一次接洽后完成3%的招商是在第一次跟踪后完成5%的招商是在第二次跟踪后完成10%的招商是在第三次跟踪后完成80%的招商是在第4至11次跟踪后完成

你我都要明白的道理招商出来的更是出来的

跟踪意义所在?跟踪工作可以使你的客户记住你结识你信任你感谢你帮助你一旦客户采取行动时，首先

成功的跟踪应该是—?明确的跟踪目标（什么人、什么事）?周密的跟踪计划（准备如何去做）?良好的跟踪心态（如何对待）?有效的跟踪方法（如何做好）

跟踪要有具体的对象?我们跟踪的主要对象是：我们的客户?我们的客户是：有招商需求且有租赁力的人?为做好跟踪和服务，建立客户档案

跟踪要有明确的目的?我们跟踪的最终目的是：成功招商招商成功?随时做与收入有关的事过程和结果都重要

跟踪要有周密的计划?事先酝酿盘算?确立具体计划?考虑应变之策

跟踪要有良好的心态?对工作有信心：对公司、项目、自己?足够的耐心请记住：80%的招商是在第4至11次跟踪后完成你不好意思再找别人的时候，也是别人不好意思再回绝你的时候?一颗平常心遭到拒绝是正常；招商成功是福气?全力以赴尽力而为与全力以赴的区别

跟踪要有有效的方法?方法之“问寒问暖”?“称呼”的学问?从赞美开始?擅用一种态度：真诚两种眼光（语气）：童真和情人?世上最受用的就是“真诚”和“可爱”这两个词

跟踪要有有效的方法?方法之“小恩小惠”?温馨的聚餐?滋润的水果?精美的礼品?真情的相助?相信：付出终有回报

跟踪要有有效的方法?方法之“有心有意”?投其所好?借口经营

跟踪要有有效的方法?方法之“热炒热卖”?随时促成?半推半就?二选一法

跟踪要有有效的方法?方法之“短信短打”?资讯交流?激励鼓舞?关心祝福?娱乐分享

PRATTWO1、3、5、7客户跟踪法则

第一天短信跟踪：1、项目基本介绍2、项目已入驻商家3、项目前景分析

第三天电话跟踪：要求当天上门跟踪服务。上门服务：可带一束花、一些水果等（20—30元即可），在客户家（办公室）里做拜访，同时和客户分享一些招商中的案例和我们原有客户的成功，聊天的同时了解一些客户的商业方面问题。

第五天电话跟踪：邀约再次客户来访项目，详细介绍、商谈细节短信跟踪:介绍入驻商家的经营情况，商街的经营概况。

第七天电话跟踪：再次邀约客户上门跟踪服务（逼定）本法则可针对客户人群，灵活掌握运用！

PRAT跟踪过程中遇到的问题及解决方案THREE

“”2、单子跟松了，丢了。。。。。。4、上次说的很好，这次不需要了。。。。。

“”5、客户经常说：“这边有结果给你打电话！”----结果等到花儿也谢了。6、客户说：“我做一定找你！”----结果不长时间和别人做了

“7、客户说：“我们最近没需求，1个月后再”说。”

明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。方法一

很好的HR知识方法二

很好的行业知识方法三

时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。方法四

为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间方法五

做好跟踪记录，精练且完整

跟进时间管理早上8:30—9:30沟通对象：?最新客户?意向不强?无沟通过的

跟进时间管理上午9:30—11:30沟通对象：?潜在客户?意向强的?下定客户?渠道客户

跟进时间管理上午11:30之后沟通对象：?邮件维护?非重要的客户

跟进时间管理下午13:30—14:00沟通对象：?最新客户?意向不强?无沟通过的

跟进时间管理下午14:00—17:00沟通对象：?潜在客户?意向强的?下定客户?渠道客户

跟进时间管理下午17:00之后沟通对象：?邮件维护?非重要的客户

跟进频率管理及技巧1、新增客户的跟进频率：以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。

跟进频率管理2、跟进中的客户频率：以结果