客户的再开发课件.pptVIP

老客户开发的重要性主讲人：肖文

目录1：老客户的重要性2：老客户的维护与开发优势3：优质客户的特点4：客户再次开发的方案

老客户的重要性1：老客户最具有能动性；也是最具有能量爆发的。2：成功的营销员是保持现有的客户并且扩充新的客户市场营销的目的：获得并留住客户

客户资源的重要性1：客户是业务人员的宝贵资产。2：客户的数量及质量决定销售工作的成败。

算一算1：今年客户维护的成本大约花掉多少钱？2：老客户所占的比例？新客户所占的比例？

举例(1)1：在有水资源的地方，想要挖一口深井，哪种方法更实用：是选择新挖1.5m的深井还是在一个曾经的枯井上只需挖0.5m就可得到源源不断的水？(2)(3)问渠那得清如许唯有源头活水来

老客户的维护与开发优势1：压力小有充分的理由接触客户，信任度高2：成本低开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2至6倍3：价值高每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%至85%4：易销售转介绍的客户在了解完公司产品，50%以上的会签单

成功品牌的利润：有80%来自20%的忠诚客户而其他的80%，只创造了20%的利润

忠诚客户是怎样炼成的1：老客户重复开发2：及时有效的挖掘和满足客户不同时期的个性需求3：再次促成签单

我们不愿面对的如果我们没有持续的维护跟踪，那么有可能我们的小客户会变成别人的大客户，而我们的老客户有可能会变成别人的新客户。

跟踪服务服务方式：1、定期跟客户进行面对面的交流；2、小范围的客户联谊；3、建立客户资源网，实现资源共享；服务目的：1、树立个人品牌形象，加深情感；2、提高客户的忠诚度；3、收集客户资料；

客户利用现状1、缺少有效的重复开发的经营方法（缺方法）2、缺少符合客户个性化需求的经营动作（缺动作）3、缺少符合客户心理的营销模式（缺方式）4、缺少高频率的回访（缺拜访）

优质客户的特点1：有理财需求及观念2：有一定的经济能力3：易接近4：有决定权

客户再次开发流程建立档案跟踪服务评估过滤分类经营

建立档案1、将个人所有老客户整理归档，新客户单独建档，在经过拜访后转入老客户。2、建立客户卡片当档案，记录能够掌握的所有客户资料；家庭成员、收入、文化背景、个性、联系方......

评估过滤1、根据准客户需求筛选客户，重点评估老客户的购买能力转介绍；2、将客户分为两大类，五个级别；

客户类别

服务商机专业制胜老客户是一座活的“金矿”简单一点，以服务的心态去经营客户充分的行动准备是成功的开始