长安公司营销组织架构及其建议.pdfVIP

长安公司营销组织架构及其建议：

一、长安公司的特殊性在于：

1、既是上市公司也是合资企业，也有传统国有经济部分和集体经济部分

2、既有民品，又有军品

3、长安本是由两家不同企业合并而成，而现今的现代企业管理制度与老的

管理矛盾错综复杂,企业管理难度加大

二、长安目前所面临的问题

1、中国加入WTO已有一段时间，长安在此大背景下如何制定更加完善有

利的发展战略

2、营销组织架构如何适应新的发展战略和市场竞争

3、管理流程的理顺和各部门的协调管理

三、长安公司现有营销组织结构、流程及分析

（一)长安公司从2006年开始对营销组织整个做了一个系统的变革及分析：

首先是组织架构上的变革，内部的整个组织架构和经销商的组织架构，都做

了适合目标消费群体的变化。

当然现在很多企业很早就有了这种成熟的架构。长安原来的销售部门仅仅是

一个销售的职能,现在叫营销服务部，成立了6大部门：有销售、市场、服务、

网络、布点、资金。

随着这些架构的完成，可以首先全方位地服务经销商,推动经销商的组织架

构做一系列的变化.比如销售服务一体化,打通这一块原来的脱离状态,成立了客

户中心，还有市场部门、销售部门等,这使经销商组织架构得到完整化。

第二,我们导入技术营销。以顾客满意度的关键指标，改进的服务流程。也

请专业的公司每个月对经销商的客户满意度进行评估,区域经理非常有针对性地

每个月去指导经销商做一些纠正.

第三，提出科技产品低能耗企业的理念,加强品牌的推广。这几年长安不

断通过一些新产品的投放，包括改款车、限量版的车，不断丰富完善着的品牌。

（二)长安公司流程流程（六个层面）及分析

第一要素是核心。我们第一个层面是要达到顾客的满意,把顾客摆在一个核

心。

第二个要素是三个板块,顺着这三个板块建立了很多的系统。那么，在产品、

品牌这个层面上，各个企业都做得非常好，一般来讲外部的资源比较多，这些信

息公司、调研公司，包括一些专业的策划.

第三个要素是系统方面,旨在围绕着顾客满意的核心的第一方面，前两年在8

个方面做了一个系统。这个系统支撑上面的三个板块，主要是品牌价值再造、渠

道提升、特征营销、服务礼品、数字系统化工程、营销团队提升、客户满意度等

等。

第四个要素是KPI的指标，包括了计划执行率、成交率、客流量、客户投诉

解决率、公关媒体曝光率、经销商培训率等等的一些指标.

第五个要素是一些流程，那么为了保证所有的指标能得到完整地体现,而且

能够在我们的周报、月报和实施到我们的管理层、员工等等必须有一套标准的流

程来保证。

长安最后一个阶段,就是从美誉度等方面在竞争中做大做强。努力增强自己

的实力，扩大竞争力.

四、长安营销组织架构建议

(一)营销体系组织应解决的问题

1、如何加强总部的管理职能？

2、如何解决总部与分公司间集权与分权？

3、分公司的应采取怎样的管理模式？

4、如何建立透明高效的物流及信息流程？

1)营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策

管理上强化统一指导

2）七个统一：

统一的经营战略

统一的整合营销战略

统一的销售渠道战略

统一的财务管理

统一的物流管理

统一的信息管理

统一的销售队伍管理

3）经营上培养分散决策

根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略

根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略

根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略，产品策

略等

根据各区域市场的渠道分布及特点选择合适的渠道及经销商管理办法

4）营销系统管理模式

总公司：

管理职能

宏观规划职能

物流及信息流的统一管理

通过外派人员加强分公司指导

分公司：

具备业务决策权的经营单位

在总部各职能部门的指导下开展业务

考核上加强对其的各项指标考核

5）营销职责说明