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打电话销售技巧

打电话销售技巧

（一）：

对于销售的技巧，每个销售人员都能列举出一些条条框框，但要让一个人

把全部的销售技巧都说出来那是谁也办不到的，销售的技巧可以说是个人的经

验，是不相同的人经过不相同的实践方法渐渐获得积累起来的，并映在脑子里

的。那边我们也说说对于销售的技巧。

销售离不开支售对象，全部的活动、行为也都是环绕销售对象睁开的，目

的自然是希望销售对象可以购置自己产品或是服务。只需把销售对象的消操心

理推测清楚，还怕销售不出去东西吗?所以，对于销售的技巧，那边谈一谈认识

销售对象的技巧。

第一步，我们要先认识一下花费人群究竟是要买什么?

人们花费究竟是为了什么，不过是正因产品，或是价钱低?我们透过表面

的物质表象，比方说人们买瓶水，是为认识渴，舒畅，购置房屋，是为了居住

的更安全、舒坦等等，由此不难看出，人们花费，是为了知足他背后的某些需

求，是购置产品给他带来的利益、感觉。所以，销售人员的这个销售技巧就是

要找到花费者花费背后的真实需要，那就可以无往不利了。

一般情况下人们在购置产品时，会追求以下几种感觉：

1、富裕的感觉

比方人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想知足这类富裕的感觉。

2、成功的感觉

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许很多多的高档商品或名牌商品就是知足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉

家具导购员在说产品时别忘了重申它所带来的健康，家具的环保性能。

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落后，可以跟上时代。所以我们在说产品时，要重申

自己的产品是一种发展趋向，而后列举它的使用情况。

5、舒坦的感觉

其实人购置家具就是为了舒坦，所以我们要从舒坦的角度去说产品。

认识了人们究竟买什么以后，第二步就是要如何去设计对策了。

剖析顾客购置或不购置的原由

你务必认真剖析你的顾客，就像热销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：

“认识你的顾客和认识你的产品相同重要。”你务必问你自己：为何顾客

会买我的产品?你要研究出这些原由。为何有些潜伏客户不买?购置的顾客有哪些

共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只需把这些顾客分类研究，你就可以认识，

本来买的顾客有这类特质，不买的顾客有相同的抗拒点。认识这些以后，你就很

简单知道，如何来改良产品说的方式和行销的方法。

给顾客百分之百的安全感

在销售的过程中，你要不停地提出证明给顾客，让他百分之百地深信你。

每一个人在做决定的时候，都会有惧怕感，他惟恐做错决定，惟恐他花的钱

是错误的。所以你务必给他安全感。

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你务必经常问你自己，当顾客在购置我的产品和服务的时候，我要如何

做才能给他百分之百的安全感?

找到顾客购置的重点点

还有一个销售重点是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他

会购置你产品的主要重点。或许你产品的特点有十一项，可能只有一项

对他来讲是最重要的，那个最重要的重点若是没有掌握住，其余的都没什么

用。

林肯讲过，他说若是我要去法庭帮一个人辩白，要辩白七项，若是前六

项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只需辩白最后的这一项。

这实在是太有道理了。

频频刺激顾客的购置重点点

比如卖房屋，若是有一对夫妇去看房屋，先生会对喜欢游泳池的太太说，

“你不好让业务员知道你喜欢，免得我们不简单杀价。”但若销售员已看出太

太对游泳池的特别爱好，那么假如先生说，“啊，这房屋漏水。”销售员

就会对太太说，“太太你看看后边有这么美丽的游泳池。”先生假如说：“这个

房屋仿佛那边要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从

这个角度可以看到后边的游泳池。”