家具专卖店销售流程与技巧.docx

家具专卖店销售流程与技巧

前言

当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！

—创新“情景实战模拟训练”

第一章：销售流程与技巧应用情景训练

第一步：寒暄（接近顾客）

第二步：了解背景（探询需求）

第三步：产品介绍（利益陈述）

第四步：处理异议（突破抗拒）

第五步：促成交易（销售完结）

为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？

-可编辑修改-

据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。

第一步：寒暄（接近顾客）情景1，当顾客进入店内

技巧一，打招呼技巧

技巧二，吸引注意力技巧

技巧三，赞美对方，获取好感技巧情景2，当顾客自己在选购时

注意事项销售观念

技巧一，随机介入技巧技巧二，诱发兴趣技巧三，

1， 导购员素质要求

第一节， 销售人员如何与客户沟通第二节， 销售人员如何接待顾客第三节， 销售人员的语言艺术

第一步：寒暄（接近顾客）

注意事项：

1：亲和力 表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。

-可编辑修改-

2：行动力 表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。

3：吸引力 表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。

** 销售观念：

1：改善心智，创造业绩。

2：进门的顾客就是商店的主人。

3：顾客是为用而买，并非为退而买。

4：我们的收入是顾客给的。

5：售卖商品前，首先是售卖态度。

情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧

1：欢迎光临xx家具

2：请随便参观选购

3：请问有什么需要帮助

4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？技巧二，吸引注意力技巧

1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？

2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。

**这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？技巧三：赞美对方，获取好感：（例如）

1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式

-可编辑修改-

不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。

2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。

3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。

4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。

5：小姐，这条项链很配您。

（一） 导购员素质培训

第一节 销售人员如何与客户沟通

一， 销售人员如何与顾客保持良好关系

销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。

有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员

该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说“找到中意东西没有”？只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已经基本成功。接下来应：态度从容，

-可编辑修改-

语调清晰，沉稳。顾客没有决定买那种商品前，切不可贸然上前应付，不如让其自由浏览，销售人员不妨仔细观察，作好应付准备即可。对观看商品的顾客，尽管他一言不发离去，也不能背后批语，今天的顾客空手而归，谁能肯定他明天不会再来呢？

销售必须认识到顾客的类型，对不同类型的顾客试采用不同的接待方法。１， 见多识广的顾客其接待方法是：赞扬，引导和谦虚。

２， 慕名型顾客及其接待方法是：热情，示范，尊重，不要过分亲热。

３， 性格未定型顾客及接待方法是：大方，有分寸的热情，保持一定的距离。４， 亲昵型顾客及其