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经典的商务谈判案例及分析

经典的商务谈判案例及分析(7篇)

经典的商务谈判案例及分析1

ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商

BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第

一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。

奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，

1999年12月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口

1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊

朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为

我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。

自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正

式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。

根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装

配配。马来西亚。马来西亚人力人力资资源部长拿督冯镇源部长拿督冯镇安安说：说：此次合作除能开拓本地东

盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边

合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西

亚汽车亚汽车工工业业创创造造许许多就业机多就业机会会。。

此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11

月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会

堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚

ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。

根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类

型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引

进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工

作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。

同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚

的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚

生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来

西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了

意向。

ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易

区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽

车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆

续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印

尼展开。

出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和

ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希

望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。

案例分析

奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合

作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，

双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。

形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存

在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破

裂，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范

围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守

原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成

协议，形成合作关系。

一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、

合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会在谈判中

始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对

方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为

一种积极的办法。

诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性

意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合