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第四章国际贸易合同

学习目的与要求：

了解合同谈判前的准备都包括哪些内容，要注意什么理解合同谈判中的影响因素

熟练掌握合同的类型与结构理解合同的主要作用

案例引述：

这是一个流传很广的小故事，大概属杜撰之类，但能说明进行贸易谈判应注意的问题。话说某工厂一直生产出口商品，其产品的出口一直经由外贸公司经营，该厂方只能得到很少的利益。厂方经过千辛万苦的努力，终于同外商直接联系上了。厂长为了接待外商，不仅从上到下换了身行头——金利来的西装、皮鞋、领带，还准备了非常那个隆重的欢迎仪式。吃饭、谈判、参观工厂，这一切都令外商非常满意，对厂方及其产品也都很满意。合同条款都已商议好，只差最后的签字了，那厂长不用说——高兴的是眉飞色舞，又特地准备了签字仪式。就在厂长与外商共同走在签字的红地毯上时，那厂长喉咙一紧，习惯性地飞出口痰来——于是，那故事的结尾便为大家所皆知了。实际上，与外商谈判要注重的不是中国人所崇尚的吃饭、喝酒，隆重、热闹这一类表面的事情，外商最关心或唯一关心的是贸易所能带给他的利益。但要注重细节，尤其是外商本国的习俗和本人的观念。此厂长的行为在欧洲人看来是最不“文明”的，构成了对其“文明观念”的冲击，因此在强烈的厌恶感的支配下，外商甚至放弃了合同的利益。

贸易合同是交易双方最重要的文件，原则上讲，无论交易量的大小，是否是老客户，所有的交易都要订立合同，合同首先是一份