如何达成交易课件.pptVIP

销售代表专业培训系列课程如何达成交易

序言★客户初步接触的技巧★说服销售的技巧★处理异议的技巧★最后达成交易的技巧★销售代表的成功法则2

序言三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。销售人员最根本的技能就在于沟通。3

与客户初步接触的技巧1、初步接触的目的*了解客户类型*创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任*激发客户对本楼盘的兴趣*尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感4

练习一：?根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。*每个小组选取一个代表与大家分享5

与客户初步接触的技巧2、话题?称赞的话?家人、家庭?新闻、时事?娱乐、嗜好同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：?旅行、运动?气候、季节?竞争对手的坏话?其他客户的秘密（如财产状况）?顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）6

与客户初步接触的技巧【提示】销售代表平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。7

3、表达技巧*态度热诚*充满信心与激情*声音洪亮*语言简洁、不拖泥带水?可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛8

与客户初步接触的技巧4、创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：q对优柔寡断型客户，可明示再访日期q对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以q上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？9

说服销售的技巧练习二：?写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟）?每小组派另一代表给大家分享建立信任？%发现需要？%说明？%促成？%10

说服销售的技巧传统的销售方法新的销售方式通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。欲望。1、新的销售方法建立信任40%信任10%需要20%说明30%促成40%发现需要30%说明20%促成10%11

说服销售的技巧【提示】销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。12

说服销售的技巧2、如何识别购买信号绝不买一定买（20-30%）（20-30%）客户中立（50%）我们工作的重点13

说服销售的技巧q一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”……q50%左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现……请注意q学会“察言观色”（客户的表情、身体语言）q绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外q客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你推荐的产品，而不是你本人（如果你的服务到位）。14

说服销售的技巧q有关户型面积的问题q有关何时入伙的问题十大购房者信号q费用、价钱的特定问题q有关付款方式的问题或陈述q有关发展商或你们公司的问题q需要你重复说明q提及以前购房曾发生的问题q有关物业管理公司的问题q品质方面的问题q有关生活配套方面的问题15

说服销售的技巧3、了解客户的需求要避免以下情况：?怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。?默默无话，等待客户开口询问。正确的做法是：?进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。?摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为好），向他推荐。16

4、说服销售的技巧1）说服销售的基本特点*基于对客户需求的了解；*以真实、坦诚的态度；*以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。【提示】任何华而不实的谈话，都无助于销售。17

说服销售的技巧4、说服销售的技巧2）说服销售的一般技巧§做一个好听众§坦诚相待§引导说明§利用同事的配合和其他客户的说法§反复强调§利用资料§善待客户的朋友§提问的技巧18

练习三：如何提问q根据提示以小组为单位讨论设计开放式问题（5分钟）q每小组派新代表陈述19

说服销售的技巧5、说服销售的要点1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意。2）记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路；同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。20

说服销售的技巧5、说服销售的要点3）解决购买障碍a.建立信任（发展长远的关系）——与客户谈判最重要的时间是第一次见面——最初的几分钟，建立信任是关键。——建立信任的途径：着装/仪表要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。态度充满激情，不卑不亢，学会微笑。