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如何处理终端销售中的异议
俗语:嫌货人才是买货人!
从指向的客体来看(导购、产品和其它)来看:1、价格异议;2、需求异议;3、购买时间异议;4、品牌异议;5、服务异议。
4、顾客:我一直戴老银匠的,你们的我没买过,不知道好不好?5、顾客:回去跟我老公商量下再买。6、顾客:这种款式太夸张了,不适合我。
1、言行举止反感2、沟通不当4、拒绝改变顾客原因导购原因3、专业术语过多4、语言过于夸张6、其他
处理异议尝试成交确认顾客的异议
委婉反驳法
对顾客的问题(异议)不理不睬忽视法不正面回答,只需微笑同意就好
又叫“太极法”顾客:这些款式都太简单了。导购:······
使用前提:无从判断的异议一位老爷爷想给老伴挑件礼物,庆祝他们结婚50周年,作为导购的你,怎样接待呢?
委婉反驳法:先认同,再反驳
1、分组:共分为两组,一组表演,另一组分析,然后对换;2、表演:在店内购买珠宝时顾客与导购的对话场景;3、分析:在场景对话中有哪些异议且分别用什么方法解决的?
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