如何做一名合格的团购人员(课件.pptVIP

如何做一名合格的团购销售人员团购人员的素质要求n工作礼仪n如何选择团购客户n团购客户的维护n全员团购

团购的重要性n实现产品与消费者最短距离的互动。n以高端产品的推广为主，对品牌的提升有较好的效果，对其它渠道建设有强大的带动作用。

团购工作的核心n团购消费的真正核心是领袖消费者；n核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量；n因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。

团购人员的工作定位n工作内容定位：产品的推荐者和品牌的宣传者。n工作概述：负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。

团购人员的工作职责n销售——产品特性的了解、产品的推荐及销售。n传播——郎酒文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现。

团购人员的工作内（大客户经理）n1、有效地开展品鉴会；n2、拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；n3、按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。n4、与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。

团购人员需具备的素质n沟通力--人与人之间的一切感情基础源于沟通--大客户经理的工作是一项与人打交道的工作--沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质n亲和力--亲和力让沟通更优质、更高效--亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现n学习力--目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质--只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础--学习是我们终身的事业

工作礼仪

仪表n一个人的仪表由两个部分构成静态的：外形长相，性别年龄动态的：举止表情、动作行为等n一个人的仪表重要吗？n调查显示：仪表占推销全过程的45%，身体语言占38%，产品知识只占17%，留下良好的第一印象等于推销成功了一半。

n男士仪表注意：--头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型--胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子--手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲--西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋不要放置过多东西--衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张--皮带高于肚脐，松紧适中--鞋袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带；袜子干净无异味。

n女士仪表注意：--头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型--化妆自然，不用颜色过艳的化妆品--服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装--不配戴过分夸张的手饰、耳饰等--鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜

举止和表情注意：一要美观--掌握基本的礼仪行为举止--优雅规范的行为举止，一定是美观的二要自然--发自内心的微笑--国际标准的职业化微笑是：露出上面的六颗牙齿

如何选择团购客户？

如何寻找目标客户？1、我们的目标客户群“贵人”——有权的人“富人”——有钱的人

2、目标群体在哪里？n党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司；n执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；n金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等；n通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；n能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；n文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院；n军警系统：当地驻军、武警、消防队等；n实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业；以上目标职能部门的正副职领导、办公室主任即为我们将要锁定的目标消费人群。

3、目标群体的开发n经销商的客户--经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一--开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法--如何开发？1、进行深度沟通2、梳理客户资料3、小型品鉴会，与客户建立关系4、回访、跟踪5、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库6、不断的跟踪再跟踪，加深客情

n餐饮渠道、名烟名酒渠道--通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客户资料。--发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。--对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。--导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想n熟人介绍--通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访--注意中间人的利益分配和关系维护

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