项目型销售(销售链).ppt

大客户销售和项目型管理;一、大客户销售

二、销售链

三、信息链

四、工程审定与分析

五、价值销售

六、策略性竞争销售;1、销售的定义：;五种类型销售代表;1、如何提高对客户的影响力？

2、如何更好地实现客户购置？

3、如何实现利润最大化?;3、大工程销售与大客户销售的区别：;3、大工程销售与大客户销售的区别：;4、销售策略：;朋友;5、客户的个人需求类型分析：;一、大客户销售

二、销售链

三、信息链

四、工程审定与分析

五、价值销售

六、策略性竞争销售;5、客户的个人需求类型分析：;1、销售链;2、构建销售大厦;3、提示;一、大客户销售

二、销售链

三、信息链

四、工程审定与分析

五、价值销售

六、策略性竞争销售;公司的询盘;Ⅰ、参与购置者

Ⅱ、客户需求及购置环境

Ⅲ、费用预算

Ⅳ、决策过程及时间构架

Ⅴ、竞争态势;Ⅰ－1、参与购置者：;Ⅰ－2、参与购置者组织结构图：;决策者－－对工程决策拥有最终决定权的人。确定参与购置者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。;对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购置者中寻求帮助你赢得成功的支持者！;支持者可起到的作用有以下三个方面：

1、帮助你提供有价值的信息：需求、购置标准、决策过程等。

2、帮助你作内部的销售。

3、操纵或引导购置倾向。;影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购置小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。;要根据参与购置者的角色，获得以下三个方面的信息：

1、与工程相关的五大类购置信息。

2、各参与购置者与购置工程的相关信息。

〔购置标准和需求〕。

3、各参与购置者的个人信息。;Ⅰ－4、信息收集来源分析：;1、在购置小组中的角色？

2、谁将成为你的支持者？

3、每个人的权重？

4、每个人的购置标准和需求？

5、对竞争各方的态度？;;Ⅰ－6、参与购置者的行为处事风格：;;平易型;平易型

善于接受且热情

慢节奏、低原那么

以公众为导向;;;平易型

善于接受且热情

慢节奏、低原那么

以公众为导向;;应对方法;应对方??;1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。

2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。;说服方法;说服方法;说服方法;说服方法;Ⅰ、参与购置者

Ⅱ、客户需求及购置环境

Ⅲ、费用预算

Ⅳ、决策过程及时间构架

Ⅴ、竞争态势;Ⅱ－1、销售的策略：;Ⅱ－2、客户的需求：;*;*;*;*;;课堂情境;*;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;Ⅱ－2、客户的需求：;购置产品的目的是客户选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了决策方向，决策的产生是各个需求间平衡的结果！;潜

水

式

挖

掘;*;1、封闭式提问：

通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。

2、开放式提问：

启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。;;Ⅰ、参与购置者

Ⅱ、客户需求及购置环境

Ⅲ、费用预算

Ⅳ、决策过程及时间构架

Ⅴ、竞争态势;;Ⅰ、参与购置者

Ⅱ、客户需求及购置环境

Ⅲ、费用预算

Ⅳ、决策过程及时间构架

Ⅴ、竞争态势;Ⅳ－1、决策过程：;Ⅳ－1、决策过程：;Ⅰ、参与购置者

Ⅱ、客户需求及购置环境

Ⅲ、费用预算

Ⅳ、决策过程及时间构架

Ⅴ、竞争态势;高度关注竞争对手的变化，

及时调整自己的销售策略。

知己知彼方能百战百胜！;一、大客户销售

二、销售链

三、信息链

四、工程审定与分析

五、价值销售

六、策略性竞争销售;1、工程审定与分析的应用;2、工程审定的工具表格：;一、大客户销售

二、销售链

三、信息链

四、工程审定与分析

五、价值销售

六、策略性竞争销售;1、价值与受益;产品的特点〔Feature)

和优点(Advantage);一、大客户销售

二、销售链

三、信息链

四、工程审定与分析

五、价值销售

六、策略性竞争销售;六、策略性竞争销售;意见统一型

各部门意见不统一

要召开大量会议讨论;意见统一型

与各部门建立广泛的关系

并帮助各部门统一意见

以平衡关系取胜;六、策略性竞争销售;Ⅱ、决策过程：;;六、策略性竞争销售;Ⅲ、决策链〔不同阶段负责人不同〕：;六、策略性竞争销售;;2、竞争销售〔SWOT〕分析：;;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;谢谢！