销售人员的绩效考评.pptVIP

第七章销售人员的绩效考评主讲人：唐伟凡营销本13班如何让猪上树？方案一：给猪美好愿景，告诉他你就是猴子，简称愿景激励；方案二：告诉他如果上不去，晚上摆全猪宴，简称绩效激励；方案三：把树砍倒，让猪趴在树上合影留念，简称山寨结果；销售人员的绩效考评第七章销售人员的绩效考评第一节销售绩效考评概述第二节销售人员绩效考评的过程及其标准第三节销售人员绩效考评的内容与方法第四节销售效率雷达图分析法为什么销售工作需要绩效管理：?保障销售目标的完成.?为销售人员的奖酬提供依据.?通过考评发掘销售人才.?加强对销售活动的管理.?让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展.二、考评条件与考评原则2.1考评条件2.1.1必须有明确的考评标准销售人员个人应该完成的销售数量、质量的时限要求考评标准对工作成绩的期望（职务标准）进行考评选取的评价尺度——考评业绩的尺度能力水平的期望（职能条件）——考评工作能力的标准注:（1）考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致（2）制定各种考核标准时，让被考评者参与，以保证客观公正（3）选择的考评标准要因人而异2.1.2必须有完整的信息销售信息主要来源：销售报表、销售发票、销售访问记录、销售费用账单等2.1.3必须有科学权威的考评组织决策层：一般指企业决策者考评组织分为三层协调层：一般指区域销售经理等人员执行层：一般指销售人员的直属上级评估销售人员绩效的程序一、绩效考评的过程1.1收集考评资料考评资料的来源：销售人员的销售报告、企业的销售记录、顾客意见及企业内部其他员工意见等。1.1.1销售人员的销售报告地区年度市场营销计划销售人员的销售报告销售活动计划报告日常行动计划销售活动业绩报告（销售情况报告、费用开支报告、失去业务报告、当地市场情况报告）1.1.2企业的销售记录主要包括：顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等1.1.3顾客意见收集顾客意见的途径：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查1.1.4企业内部其他员工的意见原因：公司的信息分散在员工的大脑中主要对象：营销经理、销售经理或其他有关人员1.2建立绩效标准所谓绩效标准，是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及对具体的标准进行测量。发现卖点产品知识倾听技巧达成交易获得顾客参与解决顾客异议销售计划销售记录