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金鹃营销管理咨询公司前言－－达成共识

沟通从心开始马斯洛的“改变流程”

心理——态度——习惯——性格——人生

未来的竞争是学习能力的竞争！推销工具的准备1、身份证明:身份证、名片2、资料：烟厂的宣传资料、产品的招贴画公司、网点的客户资料卡3、其他：小礼品、样品、价格表、促销单页……男性的仪容、穿着与姿态——姿态（续）椅子的座位方法1多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要太靠着椅背，微向前倾，双手可轻握于腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后根靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置。推销计划的准备（续）推销计划：推销计划的准备（续）销售指标的分解：按时间的进度分解按产品的品种分解按网点的状况分解……接近客户的两个重点1、明确接近客户的主题是什么？2、选择适当接近客户的方式接近客户的三种方式——直接拜访、电话、信函接近客户的两个注意点1、打开客户的“心防”他是“主观”的；他是“防卫”的打开客户心防的途径：2、推销商品前，先销售自己“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”案例小王：“张经理你好，恭喜你，儿子考上了大学，准备学什么专业？”张经理：“计算机专业。”小王：“是好专业，以后出来都不得了。”张经理：“过奖了，小王这么早找我有啥事？”小王：“张经理你看这个月我厂的销售下降了100多箱，非常着急”张经理：“我也在考虑这个问题，我看主要有几方面原因……”客户心理台阶球总是自己打赢的当我们憎恶贫穷、疾病、愚昧、欺骗、腐败的时候，当我们赞美富裕、健康、智慧、勇敢、正直、诚实、廉洁的时候，我们应当想一想我们自己，我们应当更加努力。天行健，君子以自强不息！客户的需求为了更深入了解客户的需求，我们应熟知：产品知识的三部分产品的政策部分产品的构造部分产品软件部分说服销售的要点说服销售开始于对客户的深入了解。说服销售是双向交流的过程。将客户的利益、需求放在首位，并贯穿整个销售过程产品知识的充分掌握沟通的技巧第五章成交技巧实战直接反驳法客户：“你们公司的服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”业代：“我相信你知道的一定是个个案，有这种情况的发生，我感到很歉意。我们公司的经营理念，就是服务第一：。。。客户对公司的服务、诚信有所怀疑时客户引用的资料不正确时遣词用语方面要特别的留意，态度诚恳、对事不对人直接反驳法的使用前提和注意事项：范例面对言不由衷客户的技巧用语过度谦卑有礼心态上不愿触犯鬼神引发争端觉得推销员和自己不属一个世界此类客户言谈举止的表现特征：面对这种客户我们该如何应付：提醒自己，注意客户的身体语言通过地位相当的人来推荐客户A：“你真辛苦，天这么热，还专程过来，实在令人钦佩，实在很不巧，我的资金全汇给xx厂家去了。”客户B：“你们公司是大公司，产品也是一流的，如果有需要的话，我一定购买，真对不起，你辛苦了。”范例抵抗愈大，反弹就愈强说赢客户并不等于成交业代：“经过比较后，你一定看出我们产品品质、价格都比B产品好。”客户：“你说得不错，但B产品的颜色我比较喜欢。”业代：“我们产品的颜色今年最流行，你买回去，我保证你喜欢。”业代：“颜色是你购买的一个因素，但我相信你购买产品考虑最多的是品质和价格，我们产品的颜色xx，慢慢你会喜欢的。”范例针对客户“不购买”心态的技巧客户不购买的原因可能是：转移、攻击、补偿、逃避客户不购买时可能的几种反应：1、不信任2、无需求3、无帮助4