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销售技巧和话术

概述

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通

的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、

是成交，销售的过程即是说服的过程。为了更形象具体的阐述销售技巧，我们用古龙

《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古

龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情

环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。潜意识说服

有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识

说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。

江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器

方法

一、提示引导法（长生剑）

意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你

会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作

增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增

加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是

否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。

什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正

在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去

想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬

和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，

会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套

方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你

介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句

话顺畅不易引起抗拒。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传

达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在

考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的

方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到

给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，

然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、二选一法则（孔雀翎)

孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种

绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢

A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去

看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机

会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适

当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对

方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候

购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，

才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀

翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、对比原理法（碧玉刀)

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，

美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、

放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这

么多饼干，这个十二岁的小女孩