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摘要

长春农商银行个人抵押贷款业务营销策略研究

作为长春地区的商业性银行，长春农商银行自2009年改革以来，业务范围

遍及东北三省。特别是近两年来国家为制止金融业脱实向虚，金融空转的趋势，

对银行业金融机构提出了“回归主业”的要求，要重点发展贷款业务，扶持中

小企业发展，长春农商银行上线了一款贷款产品，以房产作为抵押，向中小企

业和个人发放的贷款。这款产品主要特点是线上操作，放款速度快，流程简便，

见受理单放款。

为了更好的发展个人抵押贷款业务，长春农商银行需要更深入的分析市场

环境并重新制定个人抵押贷款业务的营销策略。本文将以长春农商银行个人抵

押贷款业务作为研究对象，总结当前个人抵押贷款业务存在的问题并分析其形

成的原因，进而对整体市场环境进行评估。首先对外部整体的宏观环境进行分

析，包括国家金融政策，区域经济发展现状，同行业竞争现状。其次，进行微

观分析，包括人员配置，业务流程，审批流程等，运用定性和定量两种分析方

法发放调查问卷，主要针对行内员工、消费者、合作渠道。通过针对宏观环境

和微观环境的分析找出现阶段长春农商银行个人抵押贷款业务存在的问题。其

次根据SWOT分析理论和PEST理论分析，得出长春农商银行个人抵押贷款业

务在业务流程和办理业务时间方面存在优势，而在产品的多样性、利率定价、

额度方面存在相对劣势。通过上述的分析最终确定了更有利于业务发展的WO

营销战略计划，在此基础上运用STP模型找到更适合长春农商银行的目标市场

和合理的市场定位。最后，运用7P理论找到适合每种目标市场的营销策略组合

并且提出合适的个人抵押贷款业务营销实施保障。

本文将通过对长春农商银行个人抵押贷款业务的研究，提出更加适合的营

销策略，增强长春农商银行在市场上的竞争力，在强调相对优势的市场大环境

下能够把握先机。通过研究发现，长春农商银行在内部管理、渠道管理、市场

I

竞争、审批政策、产品管理方面都存在一定的问题，本文提出在内部管方面应

变更管理模式、调整岗位适配、绩效考核改革，在渠道管理方面要更加精细化，

突出特殊渠道的特殊地位，在市场竞争方面要强调相对优势，保持特色，在审

批政策方面要有参考“好人好房”政策，在产品管理方面应该增加特色产品，

把线下产品线上化，更强调对于不同受众群体的产品组合策略。

关键词：

农商银行，抵押贷款，个人贷款，营销策略

II

Abstract

ResearchonMarketingStrategyofMortgageLoanof

ChangchunRuralCommercialBank

AsacommercialbankintheChangchunregion,sincethereformin2009,

ChangchunRuralCommercialBankhasbeendeeplyinvolvedintheChangchun

region,relyingontheChangchunregionanditsbusinessscopecoversthethree

northeastprovinces.Particularly,thestatehasputforwardtherequirementof

returningtothemainbusinesstothebankingfinancialinstitutionsinorderto

preventthefinancialindustryfromturningoutofrealityinrecentyears.CCCBhas

launchedaloanproductwho’scustomersaresmallandmedium-sizedenterprisesand

individuals.Themainf