中车长客公司备件业务市场营销策略研究.pdfVIP

摘要

中车长春轨道客车公司备件业务市场营销策略研究

轨道交通市场随着我国经济的高速发展与城市化的不断推进而蓬勃发展，

大量城市建设了轨道交通项目以解决人口密度大、环境污染与道路拥堵等问题。

同时轨道交通项目由于整体造价高，并非所有城市都可以适用轨道交通项目。

我国在2018年提升了轨道交通项目的建设申报条件，因此轨道交通车辆市场增

速也随之减缓。在经过多年轨道交通项目的建设，积累了大量需要检修维护的

轨道车辆，因此轨道车辆维保与备件市场逐渐成为轨道交通的新兴增长点，大

部分轨道交通车辆企业都陆续向备件市场投入营销力量，竞争日益激烈。在这

样的市场背景下，以中车长客公司备件业务为案例，研究其备件市场业务营销

过程中暴露的问题，并提出相应的策略与建议，不论对中车长客公司而言，还

是对其他轨道交通装备企业备件业务营销策略的完善而言，都具有一定借鉴意

义。

本文通过以中车长客公司备件业务为研究对象，通过与中车长客公司一线

营销员工深度访谈收集市场信息，描述了中车长客公司备件业务发展的基本情

况，借助4P营销理论对中车长客公司备件业务现有的营销策略进行梳理，并总

结出了存在忽视用户内在需求、销售模式存在弊端、定价策略不够灵活等问题。

在宏观环境方面，轨道交通装备行业随着我国经济稳步提升，城市化进程

不断的推进的东风，未来仍然会受到国家政策倾斜。另外，随着城市人口数量

的增加与轨道交通技术的不断发展，各城市对于轨道交通的需求也不断提升，

目前备件市场正处于快速发展期。从微观营销环境分析，在备件市场中用户占

据了主动权，同时更多的竞争者参与到备件业务中来。由于中车长客公司技术

底蕴深厚，在高端市场拥有丰富的业绩，同时在国内进行了网络化布局，因此

中车长客公司应当抓住国家政策扶持的机遇，采取SO战略，率先抢占市场。在

此战略指引下，依据STP理论，将备件市场依照地理位置进行细分，结合市场

特征，采用差异化的营销策略，投入不同的技术、营销与宣传力量应对差异化

的客户需求，并在此基础上，从不同维度明确了中车长客公司的市场定位。

在整体战略思路清晰后，以用户为中心，通过4Cs营销理论，制定营销组

合策略。就消费者需求方面，中车长客公司应减轻用户仓储压力并快速的为用

户提供产品支持；在成本方面，对内中车长客公司应持续发展技术水平，引入

合作伙伴力求打破技术垄断，对外应采取需求差异定价法并开拓服务范围以争

取降低用户的资金成本以及精力成本；针对便利方面，中车长客公司应当减少

流通环节，建立快速的反馈机制，为用户提供全面的售前、售后工作；并且中

车长客公司还应加强宣传工作，实时确认业主需求并优化与用户的沟通。最后

从品牌文化建设，完善人员体系，坚持技术创新、打造质量体系与加大营销投

入等五个方面提出了保障营销组合策略实施的措施。从用户实际需求出发，中

车长客公司应当尝试减轻用户仓储压力，采用灵活的备件供应模式向用户提供

备件，以保证营销组合策略的顺利实施。

关键词：

中车长客，备件业务营销，营销组合策略

Abstract

ResearchonMarketingStrategyofSparePartsBusiness

OfCRRCChangchun

WiththerapiddevelopmentofChinaseconomyandurbanization,therailtransit

marketisbooming.Alargenumberofcitieshavebuiltrailtransitprojectstosolve

theproblemsofhighpopulationdensity,environmentalpollutionandroadcongestion.

Atthesametime,duetothehighoverallcostofrailtransitprojects,notallcitiescan

applytorailtransitprojects.In2018,Chinaimprove