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工程型销售策略和技巧

一、关于项目型销售

1、项目型销售的定义

（1）项目型销售的定义

所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。

（2）项目型销售的特点

项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销

售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。

项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。一旦项目任务完成(或

因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有

阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、

竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史

来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。

因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。

（3）项目型销售失败的常见原因

深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的

真实需求，不知道竞争对手的动向

无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，

面对竞争对手的步步紧逼却束手无策

无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；

2、项目型客户的特征

项目金额大

参与决策人多

决策时间长、决策过程复杂

客户风险考虑与效果考虑

较理性，主要靠口碑和客户关系

3、项目建设的基本流程

项目立项

关键信息

方案讨论

设计指定

业主考察

参与招标

业主指定

合同签订与执行

4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向

工程项目销售的里程碑——目标

阶段依据比例

项目立项通过项目信息的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能够采用10%

某品牌的商业项目或工程项目，建立工程档案。

关键信息通过拜访，确定各方关键人员，与各方对项目有影响的人员沟通，了解30%

他们的真实需求——规划、技术、安全、用途、价格、个人利益等

方案讨论提供系统建议，讨论技术方案，项目方能有相应。40%

设计指定设计指定某一公司或品牌，设计方案制作，入围项目设计50%

业主考察业主考察工厂或案例工程，明确使用某方案60%

参与招标参与招标文件指定，提供技术参数，指定竞争对手，正式提交报价70%

业主指定中标，业主指定唯一企业80%

价格确认报价得到讨论并确认90%

合同签订合同签订，执行阶段100%

工程项目销售的里程碑——任务

阶段任务比例

项目立项发现项目线索10%

对项目进行评估

关键信息寻找线人和项目关键人30%

了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点关注决策人

的需求