以提升医生处方为核心的医院精细化营销【60页】.pptxVIP

以提升医生处方为核心的医院精细化营销

当前医药销售的主要模式、机会与风险费用营销关系营销学术营销

医药代表为什么需要进行专业化拜访

--费用是医生“真实”的处方理由吗--学术观点治疗方案用药选择学术营销关系营销费用营销转换品牌处方习惯

天枰的两端：费用VS欲望关系费用欲望

天枰的两端：学术VS需求关系需求学术

天枰的两端：独特VS多选关系多选独特

当前医药代表在医院拜访的困惑？医生不希望我去拜访他怎么办？我所拜访的医生是竞品的伙伴或枪手医生怎么办？如果医生很商业只看费用而我们的费用低怎么办？如果我们的产品同竞品是同类无差异且费用低怎么办？

医生为什么会处方特定的产品

--—击中的，传递效应--

费用少于对手怎么办？费用主导学术主导高费用高关系低覆盖大量处方高学术高关系广覆盖适量处方

如何应用费用下降，实现持续发展费用管理营销管理客户管理市场管理品种管理推广活动管理人员管理

“挫折”---医药代表成长最好的老师“磨刀石”成功持续成功一无所有拼光资源坚持拜访放弃拜访-处方量提升++技能提升-

药品销售的成长规律与目标的分解为什么药品销售会出现爆炸式增长？销售目标是如何分解与实现的？

好的销售从计划开始目标分解KPIKRA费用五级监控

学术推广成功必须回答的问题一二三四五--产品的市场在哪里？--客户的态度行为是什么？为什么？--竞争对手是谁？他们在做什么？--自生的优势在哪里？--如何才能吸引客户？给客户一个处方的理由！

如何分析医院的核心客户关系医院规模、级别与进药规律分析--级别/类型--规模：进药量、床位数、医生数--效率：床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门--职位/职称--价值观--关系度

如何细化市场找到市场上量的突破点疾病领域患者人群就诊医院治疗科室目标医生

医院市场细分市场/需求Market/Needs:市场细分Segmentation：

医院上量的潜力到底有多大

--我已出舱，感觉良好--病房门诊医院区域

分析不同科室的处方潜力--门诊月潜力=门诊量*处方量*22天--病房月潜力=床位数*周转率*适合率*处方量（住院消耗+住房带药）--科室总潜力=门诊潜力+病房潜力--医院总潜力=各目标科室总潜力之和--区域总潜力=各医院总潜力之和

医药代表的资源投入管理80070060050040030020010002%4%6%8%10%12%20%积极开发医院（科室）2重点保护医院（科室）13非重点医院（科室）4维持保护医院（科室）

如何锁定对手向对手要销量锁定竞争领域锁定竞争品种锁定竞争类别

透视竞品寻找机会名称成分剂型剂量规格价格基本情况临床情况市场情况覆盖医院覆盖科室处方医生人数人均处方量产品生命周期适应症禁忌症副作用临床诉求优点缺点

竞争市场位置与竞争策略竞争地位市场领导者市场挑战者市场补缺者市场跟随者竞争策略市场目标名声、利润、市场占有率市场占有率名声、利润利润基本方针全方位化差别化集中化模仿化竞争策略扩大消费群，或提升现有人群用量：开发新用途进入新