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立足业务创新助推业务发展

记鹤城区信用联社金融创新

作为区域性的地方金融机构，作为立足于“三农”，特别是

作为城区业务占70%的鹤城区信用联社来说，面对农行、农发行

服务定位的转变、邮政储蓄银行开办小额贷款业务、金融机构设

立门槛的降低，华融湘江银行的进入等等日趋激烈的竞争局面，

如何应对并做出新的战略抉择呢？答案只有一个：只有加快实施

金融创新，才能把握机遇，迎接挑战，在激烈的市场竞争中立于

不败之地，才能实现业务的可持续发展。

近年来，农业和农村经济结构的调整，为农村信用社带来了

良好的发展机遇。同时，也对农村信用社金融服务提出了更高的

要求，传统的管理模式、用工机制、经营机制已不能满足客户日

益增长的金融需求，一些优良企业、黄金客户正在流失，成为其

它金融机构的争夺对象。因此，鹤城区信用联社提出要以效益最

大化为目标，把金融创新提升到增强信用社竞争力和生命力的重

要地位，积极探索金融创新的方式和品种，要“以市场为导向，

以客户为中心、以效益为目标”，真正做到一切围绕客户转。要

抓紧实现三大转变，即“由信用社经营什么就对客户推销什么”

向“客户需要什么就开发什么”转变；由“坐等客户上门”向“主

动贴身式营销”转变；由单纯注重服务态度向注重服务质量与效

益转变。积极借鉴优良工作经验和成功做法，用农户联络员的办

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法来建立信贷服务网络，用挎包银行的便捷方式贴近农民，用灵

活的信贷管理机制吸引民营中小企业客户等等，从而巩固现有客

户群，增强应变能力，实现信用社自身的快速发展。

一、加强了资产业务创新根据农村经济多元化的实际情况，

开拓新的贷款业务品种，使贷款品种多样化，以适应广大农民、

商户、中小企业等各类客户的不同“口味”。提出市场细分策

略：一是6个农村社要继续把小额农贷作为新的利润增长点，条

件成熟的社可建立起小额贷款超市，结合当地实际推出小额信用

贷款、建房贷款、农户联保贷款、消费贷款、助学贷款、农机具

贷款、经商贷款、林权抵押贷款等新的贷款品种，满足多种贷款

需求；二是城内29个中心分社要继续加大对城内各大市场客户

的挖掘，如农副产品加工储运市场，建材、陶瓷、家电、五金、

钢材、物流市场等，对条件成熟的客户在风险可控的前提下逐步

推出了商户联保贷款和仓单、货单质押贷款品种，采取贴身式服

务的方式，尽可能满足客户对金融服务的需求。2010年累放市

场客户贷款4.5亿元，累计创收3680万元，组织市场客户存款

达3.62亿元，取得了较好的业务品种创新效果。

二、加快了中间业务创新一是区联社成立了中间业务部，

指导基层社充分发挥点多面广的优势，逐步扩大了代理、委托、

信息咨询等低风险中介业务的市场份额，尽可能为社员提供全方

位的金融服务。扩大了代收水电费、电话费、养老金、中介公司、

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代缴保险、税款的范围。要求客户经理走出去，调查农村市场，

了解农民需要，并根据调查情况，与农技等有关部门合作，向农

民开展多种形式的信息咨询和宣传活动。二是区联社成立了金融

市场部，逐步开发了债权业务、基金业务、承兑汇票贴现等新的

创利业务，充分发挥闲臵资金的效益最大化。仅2010年，鹤城

区联社中间业务收入达400万元，占全年总收入的4%，初显成

果。

三、完善了负债业务创新长期以来，由于农村信用社的服

务质量和水平与国有商业银行相比有一定差距，导致其在吸收存

款的竞争中往往处于劣势。因此区联社提出要结合实际，扬长避

短，在传统存款业务的基础上开发新的品种，加大营销力度，加

快存款服务的多样化建设，根据农户、商户的需求现状，积极了

开办农户养老储蓄、医疗保险储蓄、子女教育和婚嫁储蓄等新的

业务，吸收春节前后农村闲散资金，在农副产品收购季节积极揽

储，同时充分争取地方党政对信用社的支持，土地征用款、财政

补贴款等纷纷存入信用社。2010年末，我区联社各项存款达17.8

亿元，2008年以来，各项存款增幅以每年30%的速度飞速增长，

取得了较好的资金组织效果，资金实力不断壮大。

四、加大了人事制度创新，优化了人员结构。农村信用社的

金融创新迫切需要一支素质高、富有创新意识的人才队伍，必须