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市场营销实训报告

2012-2013学年第2学期

院 系 经济与管理学院专 业

班 级

组 员

指导老师 陈洁、薛琴

2013年6 月21 日

南京工程学院综合实训报告

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一、SWOT分析

一：优势

①广告优势：在初进入市场即通过户外、媒体等各种途径的广告投放，并且进行目标市场的开拓，以及一系列促销策略的方案实施，全方位的宣传产品，提升品牌的知名度，强有力的抢占市场份额。

②科技优势：在产品开发中我们引进全自动的生产技术、匀速控制技术、以及超强材料研究技术，提高了产品的科技含量，使我们的电风扇在低端市场上具有较强的竞争力。

③区位优势：按照迎头定位和避强定位的市场定位方式，我们总经销商分别设在华东、华中，华东的中低端市场需求量远远高于其他区域的市场需求，而华中中低端市场需求量虽然没那么多，但是能够迅速的在市场站稳脚跟，风险较小，成功率较大。

二：劣势

公司运转第二年，乐观的预计了订单量，因担心资金不够，所以缩减了产品的宣传资金，以及放缓了在华中市场的开拓，而竞争对手在第二年却加强了媒体的宣传力度，而且不惜降低招标的价格。由于第二年公司策略的失误，给公司带来了危机，也撼动了公司在华东地区第一的位子。错过了最好的市场发展机会而且失去了在主市场地位，导致第二年损失惨重。

三：机会

由于第二年的竞标失利，公司进行了重新定位，目标市场选择产品的专业化，延迟了毕中市场的开拓。毕竟华东电风扇低端市场需求量最多，虽然在第二年遭到竞争对手的强势打压，但公司在华东市场份额也一直排在在前三，只需经过进一步的媒体的宣传、促销策略的实施以及价格的重新定位，就可以挽回失去的订单，并且加大市场份额的占有率。

而且我们可以将第三年华东市场回笼的资金用于加强华中市场的开拓以及广告的宣传。由于第三年大多的竞争对手已经开始运营中、高端产品，这样我们主营的低端产品将会得到很高的市场需求。

此外由于我们在华东的市场无论是市场知名度还是市场份额率都是最高，很

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多公司都想低价出售中、高端产品给我们代卖。这也为我们的收入的来源之一。在公司发展的过程中，我们发现地区市场需求在连年增长。因此我们可以加

强市场开拓的力度，提升公司知名度，加强公司的综合竞争力。

四：挑战

①来自竞争对手挑战，以及竞争对手对于华东市场份额的分割。

②华中市场开拓的较晚，竞争力稍弱，所占得份额也较少。

③除华东华东市场的其他竞争对手的成长，成为我们的潜在威胁。

市场细分

二、 STP分析

根据消费者人群、消费者收入、社会阶级以及地理区域进行了市场细分，可分为电风扇的低端、中端以及高端市场的消费人群。

市场选择

公司力争做到第一，所以不可避免的需要在中低端市场需求量最高的华东市场展开争夺，但本市场竞争激烈，市场份额不断分割，再不能保证在此市场能够良好发展的情况下，公司需还需要开拓一个相对平稳、竞争压力较小的华中市场作为第二市场，以此来保住稳定的市场份额。由此形成优势互补的外部市场环境。，而开拓的第二市场也需要大量的资金，由于资金的限制，公司将采取产品的专业化策略，生产低端产品，作为我们的主营市场。如果未来公司发展的好，可以考虑进行市场的全面化发展，进行低端、中端、高端市场的全面发展。

市场定位

公司将采取产品差异化的市场定位战略，在产品质量有效性、耐用性、可靠程度、款式风格上实现多元性，从而吸引顾客。与主要竞争对手相比，在产品的开发，服务质量、销售渠道、品牌知名度方面所具有的可获取明显差别利益优势。

公司需要提高自身科技含量的情况下，实现成本优势，这样就能够出售比竞争者低廉价格单相同产品的电风扇，提高了自身的竞争力。在维修服务方面，尽量减少维修时间、提高维修服务质量，以真诚的态度对待每一位顾客。以此来增加顾客的忠诚度。

三、 市场调查报告分析

一、调查目的

旨在调查华东地区电风扇的使用和市场情况。二、调查对像

各大公司，各主要适用职业人群三、调查内容

调查者的收入情况、职业情况、受教育程度，以及国家和行业的相关情况。四、调查方式

本次调查主要采取问卷调查方式，使用的是随机调查方法。五、调查时间

2009年7月

六、调查结果

（一）调查数据

2009年在华东地区分发了10000份调查表，收回10000份，有效回收率为

100%。

此次调查主要调查了有关华东地区收入情况、职业情况、受教育程度，以及国家和行业的相关情况。

在对个人收入调查的结果我们可以看出，收入在1000左右的人群占总调查份额的28%，1500～3000的收入人群占总调查份额的33%。也就是说，3000以下的人群占总份额的61%。