近几年K12教育培训行业的“竞争”与“合作”.pdfVIP

2014年K12教育培训行业的“竞争”与“合作”

新东方2013年k12业务大约29亿；紧随其后的学大、好未来为21亿和17亿，top3

合计67亿；如果再将后面七名的龙文（10亿）、巨人（8亿）、京翰（7.5亿）、卓越（7

亿）、精锐（7亿）、昂立（3.3亿）、邦德（3亿）全部加起来，top10的合计营收为112.

8亿。而据IDC的数据，2013年中国K12课外辅导市场规模超过2000亿，显然，这是一个

极度零散的市场。

但同时这也是一个日渐饱和的市场。曾经百分之百、百分之几十跑马圈地式的增长已是

明日黄花。近几年全国性机构、地方巨头、地方中小机构之间的攻守平衡，已经形成了相对

固定的市场份额。现实的依据是，2013年绝大多数教育机构没有增长或出现负增长，甚至

一些因扩张过快、现金流断裂关门大吉。

这说明，市场将进入整合时代，那么如何在竞争中找合作，用合作去竞争？先看看K12

机构们面临的问题吧：

直营扩张遭遇地域壁垒

班辅业务的扩张，一直以来就充满了困难，特别在中学部分。

很多在当地不可一世的龙头，仅在百里之外的另一所城市，常举步维艰。因为当地机构

多年来沉淀的品牌影响力壁垒，另外还有资源壁垒：师资、人脉、政策理解等。所以，在某

个年级的某个学科招到足够支撑成本实现盈利的班均人数，是一个挑战。同时，找到足够优

秀且能稳定教学的师资，实现续读的良性增长，更是难上加难。

另一方面，本是K12轻骑兵的个辅机构，也不复当初攻城拔寨的气势。全国性个辅机构

亏损阴云密布，学大连年亏损下总算歇了口气、精锐北京巨亏后甚至根据地上海也出现亏损、

龙文则大量关闭校区，而区域性个辅机构则在“快速拓展、预收款寅吃卯粮、加大市场投入

吸收新款补旧债的不归路”停不下来，中小机构甚至有携款而逃的案例。原因看起来是竞争

的加剧、成本激增（招生、师资和租金等），核心问题则是个辅教学体系的缺陷长期无法解

决，多年积累的负面口碑不断恶化引发的旧生流失量激增，新生进入量下降，直接造成老校

区盈利和预收能力大打折扣，无法支撑新校区的开建及前期亏损。而更核心的原因是，个辅

模式已逐渐老化，除增加一对多或按效果付费等零星优化外，原有模式的问题已暴露无遗。

所以，无论是班辅，还是个辅；无论是全国性机构，还是区域机构，在直营扩张上都裹

足不前。情况好的，如新东方、学而思和卓越教育等，也都倾向于在已进入城市适度开办新

校区，而不是进入新的城市。

显然，这样的趋势2014年还将延续下去。

K12机构的几种身份：领头羊、地方巨头、地方诸侯和蚂蚁雄兵

领头羊：对于k12机构来说，5亿是一个分水岭。因为，如果只是占据一地，即使是当

地龙头，除非是京沪广深一线城市的前两名，其他很难超过5亿的规模。而一线城市的龙头，

基本上成为或正在成为全国性品牌。所以，营收超过5个亿的机构，基本上是全国性机构或

正在进行全国市场布局，他们的教育理念、业务模式或产品创新，也引领着中国k12课辅的

发展方向。称之为领头羊不为过。

地方巨头：向下一个维度，多数为1~3亿间居多的地方性龙头机构，基本上一城一家，

或一城二家，如广州的明师、深圳的邦德，成都的名师堂、戴氏，南京的书人，浙江的纳思

等。虽然有的也进入了数个城市，比如成都的名师堂也进入了重庆、南京，但80%以上的业

务来自于某个核心城市，所以称之为地方巨头。

地方诸侯：而亿元以下的千万级机构，则更多。除省会级城市外，省会级以下的二三级

城市中也有大量这样的机构。如成都的新思维、美博教育、优优数学，江苏淮安的佳一数学，

广东东莞的星火、慧众等。他们的业务依然以某地为主或几地为主，暂称之为地方诸侯。

地头虎：百万级的机构，要么成长于省会级及一二级城市里，要么是三四级城市的领头

羊。比如，广州的英讯、培贤、武汉的武大广博、珠海的闻达英语、夏越教育、同济数学等。

他们在某个学科、某个业务或某个区域有一定的竞争力，可以称之为地头虎。

蚂蚁雄兵：数量多如牛毛的，则是那些规模在一百万以下的小机构，他们就真是蚂蚁雄

兵了。虽然，他们个体营收不大但数量众多，实际上占据了k12的一半以上份额。

另外，还有一些专业化的机构，专注于某个细分市场。他们虽然业务规模只在亿元左右，

但是，分支机构众多，甚至遍布全国。比如，专注于小学生作文培训的阳光喔，其直营分校

已进入全国七个城市：北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、西安，基础实际了全国性布