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北大青鸟APTECH市场营销案例

据CCID统计：2002年在IT职业技能培训方面，北大青鸟APTECH公司名列第一，招生人

数超过3万，体系收入达2.1亿元，居同行业之首。面对猛烈的IT教育市场竞争，北大

青鸟APTECH在成立的短短三年中，不断在经营模式、产品创新、渠道建设、质量治理等

方面创新进展，专门快构建了自己在IT教育领域的核心竞争力，并迅速构建起国内最大

的IT职业培训体系，其特许经营模式差不多成为中国IT职业培训历史上的一个经典案

例。请看本期北大青鸟APTECH市场营销案例。

和需求多方位对接

软件人才的缺乏，使国内企业产生了庞大的需求。看到那个庞大市场的人，应该有

专门多，但真正做起来的，却屈指可数。那个地点面存在的要紧问题是：需求从来差不

多上多方位的，因此需要供应也要多方位。但目前多数IT培训机构并不能提供多方位供

应。北大青鸟APTECH能将教育产品卖得如此成功，要紧是供应多方位的成功，其内容包

括：核心内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造及时；伙伴选择规范；附加因素增

色(联合认证)等。

从国内庞大的需求来看，某类教育产品的推广，让一家公司直截了当对接众多的学

习者，是完全不可能的，特许经营尽管补偿了这方面的不足，但经常显现的问题也困扰

着期望长期进展的盟主。许多惟利是图的盟主包装一个教育项目，要紧的销售对象异变

成招加盟商，并采纳低价、广告轰炸的方法达到目的，如此的盟主由于目的的改变，全

然就没有把满足需求当成销售教育产品最要紧的工作来做，其寿命一定专门短。北大青

鸟APTECH可贵之处在于：始终将多方位满足众多学习者需求为目标，如此推广教育产品，

必定成功。

1市场环境

★中国的IT行业从90年代开始快速增长，成为我国近年来进展最为迅速的行业。

中国IT的进展带动了中国IT教育培训业。2002年中国IT教育与培训市场总体规模达到

25.3亿元人民币，年增长率18.8%，增长速度不仅高过整体IT市场的增长，也远远高于

前两年的增长速度，出现出连续的增长态势。IT教育培训为专门从事教育培训的企业和

机构带来丰厚利润的同时，其本身也成为中国最有期望的IT产业之一。

★据有关资料显示，我国软件行业每年都需要40万左右的人才，而学历教育只能提

供5～6万人才，软件人才的缺口是每年35万人以上。而占中国企业总数90%以上的中小

型企业对软件人才的培养要紧依靠于外部的IT培训机构，他们自身没有足够的人力和物

力来培养自己的职员。

★中国软件生产在专门大程度上仍未摆脱手工作坊式的生产模式，规模化软件生产

能力低下，造成这一局面的要紧缘故是软件企业缺乏明白得工程化生产规范、有专门强

实践动手能力的大批符合工程创新人才特点的软件工程师。向市场提供动手能力强，操

作熟练，具有良好的工程化意识和协作精神的软件人才已成为IT职业培训的主流方向。

加强在工程化软件开发领域的培训，是适应中国软件市场需要的关键。

★作为提供运算机人才要紧来源的各种高校，在人才培养的方向上与市场要求存在

较大差距。学历教育在教学上偏重于理论，而且多数学校的运算机课程比较陈旧，各门

课程之间的关联性也不够强，难以适应IT行业知识高速更新的局面，从而造成培养出来

的学生的技能与用人单位的现实需求之间有着较大的差距。

★国内对IT人才的庞大需求造就了培训市场的猛烈竞争。依靠于国外先进培训理念

的培训越来越多，同时在实际的培训中采取了各种合作方式。有买断国外培训教材的方

式，有和国外培训机构合作办学并针对中国市场进行相关汉化的方式，还有基于国外培

训教材依照中国现状进行自主开发本土化教育产品的方式。

2市场问题

★应把重点放在开拓适合于中国环境的IT教育培训上。第一，从企业内部看，印度

的软件企业差不多走上了规模化和流程化的道路，软件成形过程中分工相当精细，因此，

他们需要的是工程化、协作性的操作人员；而中国软件企业的规模普遍较小，企业对软

件开发人员的能力要求相对高得多，期望个个差不多上全才。其次，从国际上来看，印

度差不多成为国际软件产业链中一个专门重要的环节；而中国软件企业的软件产品出口

专门少，要紧依旧供应到国内市场上，因此，培养出的软件开发人员要与国内IT业的需

求对接。

★渠道的建设。国内各大知名IT培训品牌都专门看重渠道的力量，并