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新零售背景下珍珠产品营销策略创新研究

作者：滕雪芳郭荣勋

来源：《中国集体经济》2021年第10期

摘要：珍珠饰品由于其高端的产品品质，在产品销售上历来采用柜台零售的模式，近年

来，珍珠饰品在新零售的浪潮中受到了较大的市场挑战，文章以北海南珠饰品为例，通过定性

研究方法，运用市场营销STP及4P核心理论模型对北海市珍珠产品的销售模式进行分析，目

的在于促进珍珠销售企业在新零售的背景下，改革创新营销模式，根据市场需求，调整企业自

身的营销策略，从营销组合进行创新研究，寻找适合企业未来发展的营销战略。

关键词：新零售;珍珠产品;营销策略

在2016年10月的阿里云栖大会上，马云在其演讲中第一次提出新零售这一概念性词

汇，近年来，各大互联网巨头，阿里巴巴、京东、腾讯、苏宁等纷纷开启线下门店或收购实体

门店，开启了新零售的创新模式，在这样的营销背景下，传统零售行业受到这一零售模式转变

的影响，而珍珠这一类传统的行业，近年来受到电子商务的冲击较大，在新零售的营销模式改

革中，珍珠销售企业需创新适合自己行业发展的营销模式，才能在市场中立足，并获得竞争优

势。

一、市场营销的发展及新零售模式的兴起

（一）市场营銷的发展

市场营销的发展1.

市场营销，归根结底就是营销企业有利可图地满足消费者需求。随着经济全球化和新经

济的兴起，市场营销环境时刻在改变，营销创新不断蓬勃发展，在营销环境的影响下，企业营

销组合4PS包含产品组合策略、渠道策略、价格策略、促销组合策略，都需要紧随着营销环境

的改变而进行调整，以适应营销环境的发展，实现企业的盈利目标。

年以来，市场营销进2010入一个全新的时代，以微营销为主线的网络营销时代快速发

展，2011年1月，腾讯推出微信，标志着微营销时代的正式开启，这种基于移动互联网平台

的营销模式，最大的特点是“互动”，在这一个阶段中，互联网营销平台对企业营销发展的重要

性是不能忽视的。而新零售概念的提出，意味着营销再次变革，在新零售背景下，企业传统营

销创新营销方式才能更好地适应新的营销环境。

2.STP战略及营销4P组合策略

战略及营销STP4P组合策略是市场营销体系的核心。STP战略包括市场细分、目标市场

选择，市场定位，而所有的营销战略都是建立在STP的基础上的，4PS即市场营销组合，指

的是企业在选定的目标市场上，综合环境、能力、竞争状况对企业自身等因素，对企业的产

品、价格、渠道、促销四要素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目标的战略规划。

（二）新零售的发展

新零售，指企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心

理学、管理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态

圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

新零售经历了三年多的发展，势头是不容小觑的，在新零售背景下，零售模式不断革

新，线上服务营销，线下门店销售，线上下单线下门店提货等经营模式创新，现代物流水平得

到了更好地提升，物流服务公司更新换代，服务水平及服务能力也随之不断攀升，为新零售的

发展提供了良好的服务保障，推动零售行业业态结构逐步改革创新。

二、珍珠产品市场现状

珍珠具有瑰丽色彩和高雅气质，象征着健康、纯洁、富有和幸福，自古以来深受人们所

喜爱。珍珠产品种类繁多，在销售市场上主要以饰品、药物类产品、美容产品为市场主流，而

在饰品市场上更是品类众多，以项链、手链、耳饰、胸针、头饰为主，珍珠饰品因其独特的魅

力深受市场所喜爱，而珍珠产品由于其独特的产品特征，在产品的价格上呈现“一珠一价格”的

特点，在珍珠销售过程中，珍珠饰品价格透明度很低，而购买者的购买专业度不高，造成了在

珍珠销售过程中存在着许多问题。

三、珍珠产品现有营销模式存在的问题

（一）珍珠产品营销模式现状

虽然，在近年来电子商务发展态势良好，网络营销盛行，但是，珍珠产品因为其独特的

产品特征，及相对昂贵的市场价格，因此，在营销模式上较难创新，仍是以传统的柜台营销为

主，网络营销为辅助，在北海市内，珍珠饰品的销售点主要集中在高端商场专柜、北海珍珠城

（简称海珍城）、水产市场等，在销售价格上，商场专柜略高于其他卖场;在消费群体上，商

场专柜的消费群体以当地居民为主，而海珍城、水产市场等的消费群体主要是本地居民和旅游

消费者。珍珠产品市场定位不一，