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秦川连锁艺术培训中心的市场营销模式研究

摘要

为了扩大市场占有率，在市场竞争中脱颖而出，国内国际诸多大型艺术培训

秦川艺校及艺术培训生产商开始转变发展战略，从营销策略上入手，抢占市场先

机。因此，对艺校营销策略加以研究，及时调整市场策略中出现的问题，或者改

善营销手段以尽快适应行业发展新形势，具有重要的理论价值和实践价值。基于

此，本文主要应用文献研究法、理论分析法、实地调研法研究秦川连锁艺术培训

中心的营销策略。本文在重点分析了秦川连锁艺术培训中心所在市场外部环境和

内部环境特点以及秦川艺校自身所具备的优势和秦川艺校的劣势后，对其营销市

场、竞争对手和目标客户进行了分析，并运用市场营销理论研究艺术培训行业艺

术培训市场营销方式，试图找出适合秦川连锁艺术培训中心发展的最佳营销策

略。

关键词：秦川连锁艺术培训中心；市场营销；模式

1前言

1.1基础理论

（1）4PS理论

4PS理论——市场营销组合策略理论于1960年，被杰罗姆.麦卡锡提出，其

措施主要有产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）

四组变量。4P组合是企业在进行市场营销时的可控制因素，企业可以根据市场

环境及影响程度，进行四个变量的选择，最终通过市场营销扩大企业生存空间。

（2）STP理论

市场细分的概念自上世纪中期就已经被美国市场学家温德尔·史密斯提出，

其实质为考虑到市场的范围过于宽泛，企业根据市场消费者或者消费群体的消费

需求，将目标市场进行不同子市场的划分，市场细分作为划分的整个过程一直以

来为企业所重视。市场细分理论分析了具有差异性的市场情况，指出了市场的性

质不同，定的价格、取得的利润都不相同，产品进行市场得到的回应也不相同。

市场细分是对不同消费者的购买行为进行观察，总结出差异后将整体市场进行划

分，从不同消费者的需求出发，明确划分市场目标。

（3）SWOT分析

SWOT分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞

争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将秦川艺校的战略与秦川艺校内部资源、

外部环境有机地结合起来。SWOT分析法实用于企业管理研究，是基于企业运行

现状，对企业的内部、外部竞争、自身优势、面临的发展威胁等趋势做出的客观

分析。

1.2秦川连锁艺术培训中心概况

秦川音乐艺术学校创建于1986年9月。她的前身是经石家庄市教委批准的第

一所吉他音乐学校秦川自立吉他学校。1997年为适应学校自身发展和社会需

求更为现名，并开始由单一的吉他教学向更广阔的音乐艺术教育领域发展。建

校20年来，秦川人励精图治、不懈追求，倾力打造出了一个河北省规模最大、

师资力量最强、学生人数最多的业余音乐艺术教学基地秦川音乐艺术学校。

2秦川连锁艺术培训中心营销模式分析

2.1一对一销售

钢琴、声乐为“一对一”模式，每人每节课收教学费人民币200元，以招生

30人为例，一学期32节课（4个月），200*32*30=192000元，一学期该两项课

程收入总计为192000元人民币。

2.2小班培训营销

舞蹈、吉他为小班教学模式，每人每节课收教学费人民币150元，以招生

20人为例。美术为小班教学模式，每人每节课收教学费人民币150元，以招生

20人为例。

2.3精品课程营销

开启专业输出模式，学校可以定向招收有意向报考加拿大或国内艺术类高校

的学生，独立分班，除必须的文化课外，重点学习艺术类专业课程和外语的强化

训练，开创“艺术类+外语”这种特殊教学模式。这个模式的关键在于，与艺术

类高校建立合作关系，或是能了解艺术类高校的入学标准。

3秦川连锁艺术培训中心市场营销主要问题

3.1营销质量有待提升

一是对市场的控制能力不够强。秦川连锁艺术培训中心还缺乏对艺术培训市

场的掌握能力，不能较快地适应营销主体的角色转化，在艺术培训营销方面的方

式方法等没有创新，解决问题的方法比较陈旧、效率比较低。普遍存在的问题包

括，对市场的监管及走访力度不够，营销建设比较薄弱，不注重维护艺术培训市

场客户关系管理，客户满意度、忠诚度不高，营销部客户资料不完整，更新不及

时。

二是现代化营销渠道方面还不完善。秦川连锁艺术培训中心在艺术培训市场

营销体系建设至目前，基本形成，艺术培训市场营销部对客户的控制力有所增强。

但有些问题也不容忽视