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营销人员价值系数-详解

目录

•1营销人员价值系数的概述

•2营销人员价值系数的定义

•3营销人员价值系数公式

•4营销人员等级划分

营销人员价值系数的概述

营销人员价值系数是由何磊于2009年6月首次提出，以营销人员价值系数评价营销人

员营销价值，以营销人员替代价值、创造价值、付出成本等多项指标衡量营销人员价值价

值。

营销人员价值系数的定义

如何界定营销人员优势及劣势、如何对营销人员进行全面的评价及管理，利用销售数据

及销售过程，对营销人员进行全面的量化管理，是我们在日常管理中，经常遇到的问题。一

个优秀的营销部门，应该对其营销人员做全面的评价及全面的透析分析。

首先，对营销人员进行价值评估，根据其销售数据体现营销人员对部门、公司带来的价

值，计算出营销人员的价值系数，价值比较系数，对人员价值初次定位。

其次，在经营过程中，对营销结果及营销过程进行透析分析，全面分析营销人员在营销

过程中的优势及劣势，解决营销问题。

再次，对人员的价值进行评判，划分人才等级，让公司对人才培养、投资过程中，付出

科学的比例。

营销人员价值系数公式

公式一：营销人员价值（公司）=销售收入-固定成本（人均）-变动成本

平均营销人员价值（公司）等于或小于0，公司亏损。

平均营销人员价值（公司）大于0，公司盈利。

公式二：

按照费用率分配制度：营销人员价值（部门）=（销售收入-变动成本）*费用率-固定成

本（人均）

按照部门期望利润制度：营销人员价值（部门）=销售收入-变动成本-固定成本-固定成

本（人均）

营销人员价值（部门）等于0时，表明分配合理。

营销人员价值（部门）大于0时，说明兑现及营销人员工资分配过低。

营销人员价值（部门）小于0时，说明兑现及营销人员工资分配过高。

公式三：人员价值系数=营销人员价值（公司、部门）/（公司期望目标-员平均成本）

当人员价值系数大于等于1，该人员完成或超额完成公司预期价值。

当人员价值系数小于1，该人员未完成公司预期价值。

公式四：人员价值比较系数=营销人员价值（公司、部门）/营销人员平均价值（公司、

部门）

当人员价值比较系数大于1，该人员在公司内属优秀员工。

当人员价值比较系数等于1，该人员在公司内属平均水平员工。

当人员价值比较系数小于1，该人员在公司内属较落后员工。

利润：销售人员销售最终毛利（税后）。

销售额：销售人员销售金额。

变动成本：包含技术性变动成本：销售产品成本。酌量性变动成本：营销过程中产生的

其他成本（包括广告费、推广费用、电话费、差旅费等）、赠品费用、为达成销售产生的其

他营销成本。

固定成本：包括约束性务固定成本：房租、水电、管理费用等，酌量性固定成本：为管

理客户购买的ERP系统等。

营销人员价值（公司）：该营销人员月均为公司带来利润价值。