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客户开场与沟通话术

TOC\o1-3\h\u11452第一部分开场白要做到的几点及案例分析 3

26425第二部分客户开场与沟通注意事项 5

18662第三部分26种类客户开场与沟通常用话术 10

31582第四部分客户开场与沟通术应用案例 20

客户开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。那么如何设计极具吸引力的开场白呢？本文结合销售冠军的经验给出客户开场与沟通话术，并结合实际案例进行分析。

第一部分开场白要做到的几点及案例分析

1.与客户建立起联系

2.开场就见效，善于介绍要点

3.抓住客户的心，引起他们的兴趣

3.将客户吸引到你所表达的内容上来

4.建立信任感，抓住客户的注意力

张先生是某公司的销售代表，他得知某国税局将于2015年年中采购一批服务器，王主任是这个项目的负责人。王主任是个正直敬业的人，与人打交道总是很严肃。销售代表张先生为了避免两人第一次见面就出现僵局，就一直在思考一个好的开场白。直到进入宽敞明亮的某国税局的大堂，才突然有了灵感，找到了合适的开场白。

“王主任，您好，我是某公司的小张。”

“你好。”

“王主任，我这是第一次进税务局，我进入大堂就感觉到很自豪。”

“很自豪，为什么？”

“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起也有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。想想自己也可以为社会的进步创造一些价值，我感到特别高兴。今天我一走进国税局的大门，这种感觉就更强烈了。”

“噢，这么多。你们收入很高，一般你每个月缴多少？”

“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”

“如果每个企业像你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”

“对呀，而且国家用这些钱去搞教育，搞基础建设，或者国防建设，用不了多久，中国就能变成经济强国。”

“不错，但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”

“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球第一大的个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为您国税局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求。”

“好吧。”

一个完美的开场白就这样完成了。

第二部分客户开场与沟通注意事项

1.开场白一定不要谈销售

你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：

销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。

当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。

销售员过于轻浮或是急于成交。

销售员对于商品没有足够的了解。

顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。

顾客觉得销售员的作用无关紧要。

2.开场白首先要化解抵触情绪

记住，先交朋友后做生意。

你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。

上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。

3.这些套话一定不要从你口中说出

总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：

我能帮什么忙?

你在找什么呢?

你有什么问题吗?

我们刚进了新货，非常好看，对吧?

4.开场白应该是鼓励交流的话

在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素，那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点，让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。

让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。

封闭式提问：

销售员：商场的人还多吗?

顾客：不多。

开放式提问：

销售员：商场的人流现在是什么情况?

顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。

5.开场白应该与众不同

与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。

人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。

6.常用开场白

一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。

A.问候式寒暄

问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销