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魏庆：打造核心竞争力的三个法宝

（2010中国新锐经销商大会演讲稿）

经销商往往依附于品牌运营商的势力，品牌强势则经销商在市场上也强势。离开品牌这

个“势”，经销商该如何打造自己的核心竞争力？理念到动作营销培训机构首席顾问魏庆先

生在2010中国新锐经销商大会上给出了答案：人才管理是最大竞争优势。

以下是魏庆先生的演讲全文：

各位同行，上午最后一场，我有四十分钟时间。很高兴在商界平台上跟大家见面，本人

叫魏庆，我跟上一位老师不一样，说来惭愧，我今天站在这里跟大家讲新锐经销商大会，跟

大家谈经销商的核心竞争力提升但其实我自己本身不是一个经销商，我是92年大学毕业，

毕业以后我开始做的是销售工作，然后在康师傅，可口可乐，在厂家做了很多年，一直做到

2002年，做了十一年销售我才离开销售行业开始做老师的。我自己虽然不是经销商，但是

可以讲，我做销售这十几年，包括做培训这十年时间，我花了太多时间跟经销商打交道，因

为职业关系，我看的比较多，我管过的经销商大概一千多个，再加上我自己做培训，培训最

大的好处是以天下为师，我见到很多经销商在同一个竞争环境下生意越做越好，也有很多经

销商在同一个环境下生意越做越差，所以在这儿我把我看到的东西给大家做个汇报。

原来想跟大家讲三个问题，第一个，经销商现在面对什么问题。第二个，你面对这些问

题困境的根源在哪。第三个，怎么提升你核心竞争力的忠告。四十分钟讲提升核心竞争力，

有点非常仓促，但是我会浓缩一下，在最短时间里讲我作为第三方看经销商。我们进入第一

个话题，现在讲2010年中国新锐经销商大会，今天来到这里的都是在行业里面是新锐的，

在行业里面进步比较快的，你们觉得这几年的钱比以前好赚还是难赚？代理商都抱怨钱比以

前难赚，但是你觉得今天什么东西跟以前不一样了？我们今天要讲经销商面临的问题和出

路，它核心竞争力，我给大家提供一些我的想法。我先达成一个共识，绝大多数经销商都说

钱越来越难赚，我给广州华兴培训时候，它二三十个亿的规模在行业算佼佼者了，我培训的

时候老板说老子从私人堆里爬出来的。他说八几年跟我一块下海当经销商的，现在活着的没

几个。你觉得钱比以前难赚了，你觉得什么跟以前不一样了？首先第一个，人员成本、车辆

成本、税务成本上升了。

第二个，管理成本也上升了。我记得我刚如行时候厂家还给经销商赊销，现在我们经销

商找厂家拿货，厂家赊不赊销？他们现在说一个字，滚。但是你把货卖给家乐福，你管他要

货款，他也说一个字，滚。作为经销商来讲，未来你的发展趋势一定是要么是渠道专业化，

要么是区域小型化，不可能让你做一个地级总代理，或者你是很小区域里面，一个县城都要

开两个代理商，所以厂家对下面的压力也很大。大家注意一下，你们有没有觉得物流公司对

你们有压力？现在有没有物流公司压着不送货的？物流公司将来又是一个代理商，很大的竞

争对手。确确实实从经销商生存的角度来看，前前后后都是坏消息。我给朝批做培训，他们

领导告诉我，品牌是厂家的，市场是终端的，我们只是个二传手。做到五十亿和三十亿老板

都在抱怨经销商钱越来越难赚，这个确确实实是经销商现在面临的生存格局。前有追兵，后

有强敌，确实对经销商来讲上游的，下游的，前前后后，左左右右在压榨你的生存空间。

大家面对这个问题时候今天在这儿没有太多时间跟你们讲每个问题怎么解决，但是在这

儿我只是简单把这个概念提一下，咱们进入怎么打造核心竞争力的具体动作环节。今天你面

对这么多困境，我想请大家反思一下这些困境的根源在哪里？我个人认为，表面上看起来你

要去诉苦，经销商这个行业确实太多负面东西了，但是行业里面总有黑马，包括今天上台领

奖的人很多都是黑马，为什么同样的环境之下，这个经销商一年比一年差，这个经销商一年

比一年好。困境的根源是什么？困境根源是环境在发生变化。这十年来是中国经济环境变化

最大的，经销商今天再大，你再牛，当年你套不脱一个“傍大款”的命运，这个大款是厂商。

大家应该看到，厂家这个大款，如果有一个经销商把所有厂家得罪了，所有厂家不支持你，

你再大的本事做不大。但是这个大款正在变心，厂家对经销商的要求正在改变，从最早要求

完成销量，到后来要求你去做超市，到后来要求你做酒店，到后来要求你做店中店，厂家要

求越来越高了。第二个，上面是厂家，下面是渠道，以前的渠道是以流通为主，现在大终端

越来越多，再往下，经营环境在变，成本在变高，产品在变。

二十年前谁相信这破玩意能卖钱？这是水，现在到超市买这么大一瓶要两块四，产