营销管理重点整理.pdfVIP

1、营销的逻辑起点是顾客需求，营销竞争的实质是顾客心智的竞争；

2、了解顾客需求首先要对环境进行分析，然后是客户行为、竞争者行为分析；

3、在需求分析、企业能力分析和环境分析基础上，要细分市场，确定目标市场，明确定位，即STP——

营销战略。

4、为满足客户需求，需要开发出有竞争力的产品（Products），确定合适的价格（Price），对客户进

行促销和沟通（Promotion），选择分销渠道（Place）——4Ps

5、营销的定义之一：市场营销是指通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计

划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程。

6、营销的核心在于交换与关系的实现。关系：要素之间的联系。

7、营销观念：企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足

消费者的需求。

8、顾客的价值：购买价值、口碑价值、知识价值、交易价值

9、顾客导向的本质：价值

10、顾客导向的局限：二战以来，领先的公司都以客户为导向，营销专家统领一切，市场调研成了首

要任务。但是，每家公司都以顾客为导向。如果很多家公司都致力于满足同样一批客户需求，那么只

了解和满足顾客需求又有多大的作用？因此，竞争导向更有现实意义。

11、营销竞争——商战:防御战；进攻战；侧翼战；游击战

12、营销的竞争在心智！我们的