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精心谋略突破瓶颈全力开拓公司市场开发新局面

精心谋略突破瓶颈

全力开拓公司市场开发新局面

（2013年2月6日）

同志们：

公司2013年工作会暨一届二次职工代表大会已顺利闭幕，段高雄

总经理在题为《凝心聚力拓市场变革创新保增长为推动公司快速发展

而努力奋斗》的行政工作报告中对公司2013年的主要预期目标和重点

工作进行了布置。我们紧接着召开本次市场开发工作会议，充分体现

了公司对市场开发工作的高度重视。今天会议的主要任务是：贯彻落

实集团公司市场开发工作会和火电公司2013年工作会会议精神，总结

2012年市场开发工作，交流经验，分析形势，部署2013年公司市场

开发任务。现在，我代表公司作本次会议的主题报告，报告题目是

《精心谋略突破瓶颈全力开拓公司市场开发新局面》。

第一部分2012年市场开发工作回顾

一、2012年市场开发主要工作

（一）2012年完成签约情况

2012年集团公司下达签约目标12亿元。签约64384万元，完成

集团公司考核指标的53.65%，同比减少了51.06%。截止12月31日，

公司共参加投标709个，中标403个（含7个国际项目），投标中标

率56.84%；，其中国内项目60403万元，国际项目3981万元，以

12月在册1958人计算，人均中标金额32.88万元/人。

按照签约合同所属板块，其中国内：变电工程20034万，占总额

的31.16%；输电工程11713万，占总额的18.19%；火电工程11421

万，占17.74%；水电工程962万，占总额的1.5%；新能源项目1900

万，占总额的2.95%，制造销售9334.5万，占14.5%；其他工程

5056万，占7.85%；国际项目3981万，占6.18%。

按照签约主体，公司签约项目25490万，占39.59%，变电公司

签约5479万，占8.5%，输电公司签约2969万，占4.61%，电网运

检分公司签约4562万，占7.09%，机电分公司签约13548万，占

21.04%，机化分公司签约179万，占0.28%，电力设备结构分公司签

约9334.5万，占14.5%，宏固公司签约330.6万，占0.51%，其他已

中标待签项目为2491万，占3.9%。

（二）初步建成市场开发体系

公司紧紧围绕“市场是企业的生命线”这一主题，始终把市场开

发工作放在公司各项工作之首，把中标签约作为公司经营发展的第一

要务。转变了公司开发市场的模式，从公司到各分公司都建立了市场

开发体系，细化分公司市场开发任务，扩大分公司自主经营权，让分

公司直面市场开发一线，使分公司对市场的反应更敏捷，进一步增强

了分公司独立闯市场的能力。加强了市场开发领导力量，明确了一把

手亲自抓，分管领导具体抓的工作机制。健全了公司市场开发组织机

构，从公司到分公司都设置了市场开发部，统一负责、组织市场开发

工作。同时加大了对市场开发资源的投入，各分公司都从施工一线调

集了一些业务骨干充实

到市场开发系统中来，加强了市场开发的队伍建设，全力保障市

场开发工作的需要。

（三）建立市场开发激励机制

从公司到分公司制定了市场开发奖励办法，建立相应的组织绩效

考核机制，把市场签约作为分公司组织绩效考核的主要指标。分公司

成立了市场开发部门，将市场开发任务细化并层层落实到项目和个人，

充分调动起分公司市场开发的主动性。公司加大了对于市场开发工作

有功人员的奖励和宣传力度，对在市场开发工作中涌现出来的段华等

17名先进员工，公司授予了“市场开拓特殊奖”。各分公司也立足实

际，激励全员参与市场开发，及时兑现了在市场开发中有功人员的奖

励，营造了“全员参与，全员奖励”的氛围，在员工中形成了积极的

导向作用。

（四）加强市场开发信息的收集和市场分析

市场信息是市场开发工作的基础，更是对接客户需求的桥梁。公

司按集团公司的要求，制定了项目信息管理办法，加强信息收集，不

断完善集团客户和大客户信息、重点跟踪项目基本信息、投标信息，

搭建了公司市场开发信息库，实现了信息共享、资源共享和客户共享。

同时加强对优势区域项目上的深度策划，持续密切与优质客户合作，

抢占市场