用诚挚传递喜悦(第二届卷烟营销职业技能竞赛决赛实践模拟演示题二).pdfVIP

湖南省烟草公司益阳市公司

实践模拟演示文案

标题：用诚挚传递喜悦（第二届卷烟营销职业技能竞赛决赛实践模拟

演示题二）

演示人数：4人

演示角色：市场经理、品牌经理、客户经理和零售客户

演示内容主体架构：

（背景介绍）

一、品牌推广背景：双喜是我国名优卷烟品牌，其广告语“喜传

天下，人人欢喜”早已脍炙人口。双喜也以其喜庆的包装、独特的口

味赢得了消费者肯定。我公司为进一步优化品牌结构，在对全国品牌

竞争格局进行分析论证后，决定加大双喜（软经典醇香）的市场推广

力度，提高其上柜率。根据公司2008——2009品牌发展规划的要求，

制定了第二阶段推广目标：城区上柜率达80%，农村上柜率达50%，

稳定市场零售价格，进一步提升再购率及产品知名度。

二、品牌基本信息：

价格：双喜（软经典醇香）批发价为82元/条，市场零售条价为

100元/条，批零差价为18元/条，批零毛利率为18%，有一定的

利润空间。

包装：以传统中国红为主色调，热烈喜庆，用于婚庆喜事是相当

贴切的。

口味：口感和吸味上，凭借醇、香、和的特点赢得了赞誉。

三、目标客户选择：

市场类型：城市、农村

经营业态：商场、超市、便利店、食杂店、烟酒店

客户级别：本级B3以上客户

鉴于双喜（软经典醇香）当前的销售情况，我们选择客户级别较

高、地理位置较好且该品牌未上柜的客户进行推广。推广目标是

增强客户经营信心，巩固该品牌市场地位，提高双喜（软经典醇

香）市场份额。

四、实操场景一

市场部召开例会安排工作主持：市场经理

会议内容：

1、分析当前双喜（软经典醇香）在我市的销售形势和存在的问题；

2、明确现阶段培育目标和任务；

3、品牌经理提出相关工作要求及提供物料支持；

4、统一思想，开展推广工作；

五、实操场景二

客户经理市场走访服务

1、选择恰当的客户重点推广：

昌盛食杂店（业态：食杂店，客户等级：A3，地段：市中心

繁华地段。经营面积：40平方米左右，主营：烟酒、副食）。

零售客户情况：比较固执，对省外品牌存在强烈的抵触情绪。

2、选择恰当的渠道：以随和的招呼引入本次走访主题，耐心倾听

客户抱怨，认真做好解释工作，缓和客户情绪。

3、选择恰当的服务：（包含内容）

⑴发放商品知识手册，围绕商品知识手册内容进行现场交流。

⑵帮助客户站柜台，向消费者宣传目标培育品牌，帮助客户做

好这笔生意，以现场促销的形式指导客户向消费者宣传推广的

方法和技巧，增强客户经营信心，并适时建立消费者档案。

⑶宣传商品卖点。

⑷指导并帮助零售客户商品陈列，调整商品格局，做到品牌摆

放醒目。

4、选择恰当的时机：针对客户订单情况，及时跟踪回访和跟踪服

务，宣传品牌推广“三法则”，做有利于客户营销订单的指导。

（总结）

六、取得的效果

经过我们对双喜（软经典醇香）推广的持续跟进，零售客户

经营该品牌的信心得到进一步增强，他们纷纷在提报订单时主动

提出该品牌的要货需求，实现了由抵触到配合、由不接受到接受、

由不喜欢到喜欢的转变。双喜（软经典醇香）的上柜率在我市本

级城区达到了83.1%，农村达到了50.5%，知名度达到90%，市场

零售价格也比较稳定。但品牌培育推广工作是一个长期的过程，

需要工业、商业和零售客户协同合作，共同努力。我们有理由坚

信，在国家局“大品牌、大市场”的总体方针指导下，品牌培育

推广工作一定会结出丰硕的成果！

二○○八年十二月二十二日