消费者行为学复习知识点11.pdfVIP

考试知识点

8、参与是指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一

种心理激发状态。

11晕轮效应也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在观察事物时，由于事物

所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知

觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉从而产生了美化或丑化对象的印象。

13、请你谈谈学习的定义及其含义

学习是个体获得知识和经验，并将其应用于日后有关的行为潜能或行为中的

过程。这一定义的具体含义有：

第一，学习是因经验而生的。第二，学习会伴有行为或者行为潜能的改变。

第三，由学习引起的行为或者行为潜能的变化都是相对持久的。

15、消费者购买决策过程可分为哪几个阶段？

问题认知信息收集方案评价购买决策购后行为

16、消费者的决策规则有哪几种类型？

A连接式决策规则在这种规则下，消费者对每一项评价标准都设置了最低的可

接受标准，凡是超过这一标准的品牌，都可以选择。

B析取式决策规则在这种规则下，消费者对每一个重要属性都设定一个最低可

接受的表现水平，他通常还比较高。

C排除式决策规则在这种规则下，消费者会根据重要的程度对评价标准进行

排序，并在每一个标准上设立切除点，这时，消费者从最重要的属性开始对所有

的品牌进行考擦，那些没有超过切除点的品牌将被排除在选择范围之外。

D编纂式决策规则在这种规则下，消费者会将评价标准按照重要程度进行排

序，然后选择最重要属性中表现最好的品牌。

E补偿式决策规则补偿式决策规则要说明的就是消费者将选中在有关评价标

准的判断上总体表现最好的品牌。

17、消费者态度？

消费者态度对其购买行为的发生有着较大影响，具体来说，这种影响是通过三个

方面体现的：1、消费者态度会影响其对商品与品牌的评价与选择2、消费者态

度会影响其学习兴趣与效果3、消费者态度会影响其购买意向

19、试阐述产品价格的构成。

价格构成，是指组成产品价格的各个要素及其在价格中的占有比例。从市场

营销的角度来看，产品主要由生产成本、流通费用、税费和企业利润等四要

素构成。

20、商品价格心理功能主要表现在以下几个方面：1商品价值和品质的认识功能

2自我意识的比拟功能（三）调节需求的功能

21、消费者价格心理特征

消费者价格心理特征是消费者在购买活动过程中对商品价格认知的各种心

理反应和表现。消费者价格心理主要表现在：

（一）习惯心理习惯心理是指消费者根据以往的购买经验和对某些商品

价格的反复感知，来决定是否购买的一种心理趋势。

（二）感受心理感受心理是指消费者对商品价格及其变动的感知程度。

（三）敏感心理敏感心理是指消费者对商品价格变动作出反应的灵敏和

迅速程度。

（四）倾向心理倾向心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择所

呈现出来的趋势和意向。5.逆反心理

22、消费者在进行商品价格判断的过程中，还要受到以下因素的影响：一是消费

者的经济收入。二是消费者的价格心理。三是生产和消费的地点。四

是商品的类别。五是消费者对商品需求的迫切程度。六是购买的时间。

23、采用招徕定价时，必须注意的是：

一是降价的商品应是消费者采用的，最好是适合于每个家庭应用的商品，否

则没有吸引力。二是，降价商品的幅度要大。三是，降价商品的数量要适当。

24、推销人员实施推销的技巧

（1）要善于寻找消费者（2）要善于把握时机接近消费者（3）要善于辞令介绍

商品（4）要积极引导排异议（5）要注意形象促交易（6）要培养感情保售后

25对中间商的激励，可以采取的措施有：（1）向渠道各成员提供物美价廉、适

销对路的商品，为中间商创造良好的销售条件。（2）合理分配利润。（3）中间商

独家经营。4.开展各项促销活动。（5）资金支持。（6）共享市场信息。

28、请你谈谈消费者购买决策