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2024-08-08 发布于江苏
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第二章国际商务谈判的基本

理论

本章主要内容

§第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用

§第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用

§第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用

§第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用

§第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用

§第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应

用

本章重点

§行为学、心理学及博弈论及其在国际商务

谈判中的应用

第一节结构理论及其在国际

商务谈判中的应用

§一、谈判的过程结构理论及其在国际商务谈判中

的应用

§（一）谈判的过程结构理论的主要内容

§谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其中，

马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈

判结构。马什认为，一次商务谈判通常是由六个

阶段构成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡

阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结

束阶段。

（二）谈判的过程结构理论在

国际商务谈判中的应用

§马什的纵向谈判和斯科特的横向谈判结构理论被

广泛运用。大多数谈判类教材的编写都是按照纵

向和横向的章节顺学编排的，本书也是如此；同

时，众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，

他们在实际工作中也往往将两者结合起来，即首

先按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶

段，然后在各个阶段按照斯科特的横向结构论策

划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去

规范和驱动各阶段的谈判。

二、谈判的实力结构理论及其

国际商务谈判中的应用

§谈判的实力结构理论是霍普金斯大学教授

威廉姆·扎特曼提出来的。扎特曼认为，现

威廉姆扎特曼提出来的。扎特曼认为，现

有的谈判理论过于强调了谈判者性

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