谈判的准备与注意事项.pdfVIP

文档可能无法思考全面，请浏览后下载!

谈判的准备与注意事项

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

●找到谈判前搜集信息的具体方法；

●明确销售的五大要素；

●掌握谈判中的注意事项；

●达到轻松谈判的目的。

谈判的准备与注意事项

一、谈判前的准备

谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双方的替代性分析、设定销售谈

判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。

1.搜集信息

谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、

应用行业解决方案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。除了搜集信息，

销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。

2.明确销售的五大要素

所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。

用户

要想明确用户，需要明确以下几个方面：

最终使用者。一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。这里提

到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾

客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一

般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求

较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。

项目官方名称。对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目

的准确名称。例如，经常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化

二分厂聚氯乙烯改造

1/15

文档可能无法思考全面，请浏览后下载!

60万吨改造”项目，销售人员可以从官方名称里了解很多具体信息。

要求和环境。工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成

功机会。很多销售人员将精力集中在领导方面，却忽略了内部用户，尤其是最终使用者。使

用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关

键的步骤。销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环

境是必不可少的一环。

时间

销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几

点：

询问启动时间。通常情况下，销售人员可以直接询问客户的启动时间，得来的答案的准

确率能够达到50%～70%，但客户有时也会故意提供错误信息。打时间差是营销中经常被使

用的既有效又廉价的方法。

【案例】

项目到底何时启动

甲乙二人共同参与某项目的招标活动，项目负责人崔总与甲交好。乙找到崔总

询问项目启动时间，崔总明知元旦就可以进行招标，却对乙说：“这个事情不着急

的，明年下半年才开始呢，你这么早做工作没什么用。”

接下来，崔总找到甲，悄悄对他说：“项目的事情，你现在就可以准备了，找

找我们的技术人员，赶紧做工作吧！”

当甲紧张地准备项目招标工作的时候，乙还在悠闲地准备去澳洲度假，上飞机

之前手机突然响起，崔总告知他：“我们元旦就要招标了。”乙措手不及道：“您

不是说2012年下半年吗？”崔总解释说：“我们领导比较着急，实在是没办法！”

乙即使临时上阵，也早已不可能有充分准备。错过了最佳时机的乙满肚子怨气

不知道何处发泄。

了解相关信息。销售人员除了询问启动时间之外，还要通过其他渠道了解更多信息，如

与产品相关联的进度、相关设备的进展、人员招聘情况等，确保第一时间掌握商机。例如，

销售电脑时，除了要询问客户具体时间之外，还要了解服务器、网络配置等情况，如果公司

里的网络全都布置好了，那么电脑的采购势在必行。

询问投运时间。工程型项目销售人员需要了解产品的投运时间。在客户告知销售人员时

间之后，销售人员要主动询问更加具体的产品投运时间和工程结束时间。