神策研究院：B2B电商数字化运营白皮书.docx

神策研究院

SensorsResearchInstitute

一数字化经营系列白皮书一

B2B电商数字化运营白皮书

B2BE-commerceDigitalOperationWhitePaper

前言Foreword

近年来，B2B(即Business-to-Business,本白皮书统一简称为B2B)电商市场规模进入持续增长期，且数字化转型成为主流趋势。B2B电商平台作为行业的中间交易平台，承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率。

本白皮书分别从内外部分析了推动B2B电商发展的因素，并从交易模式和供需双方，对B2B电商平台进行细分，其中在供需双方上，从平台对供应商管控力及为采购商提供的服务类型两个维度，将B2B电商平台类型划分为四个象限，并分别以生产端、加工端、消费端下的典型品类(分别为：MRO快消、医药、大宗商品、电子元器件)进行举例分析。

聚焦四类B2B电商平台在数字化转型中各自遇到的挑战，分别给出各自的破局之道，并辅以案例实战，为各类B2B电商平台的发展提供借鉴，真正助推其繁荣发展。

目录Contents

一、多方利好，数字化转型成B2B电商主旋律 02

1、B2B电商市场增量空间大，数字化成主流趋势 02

(1)疫情常态化，线上采购成为主流 03

(2)传统线下贸易业务增长瓶颈凸显，渠道线上化前景广阔 03

(3)国家政策加持，自上而下指导企业数字化转型 04

(4)投资者仍保持对B2B电商的看好态度 05

2、B2B电商平台的细分 06

(1)交易模式 06

(2)供需双方 07

二、四类不同特性B2B电商平台的数字化转型挑战 08

1、供应商管控强标准服务类——MRO、快消品 08

2、供应商管控弱标准服务类——医药 09

3、供应商管控弱非标服务类——大宗商品 10

4、供应商管控强非标服务类——电子元器件 10

三、四类B2B电商平台数字化运营破局之路 11

1、MRO、快消品：提升交易效率，助力供应商分层运营 11

2、医药：采购商智能触达，赋能供应商提升渠道把控力 14

3、大宗商品：优化供需匹配，提升平台转化率 15

4、电子元器件：提升询价与转化效率，数字化赋能业务员 17

四、B2B平台数字化运营实战案例 20

1、MRO采购平台：定位预流失客群，高效激活沉默用户 20

2、医药电商平台：优化线上商城运营，提升购买转化率 22

3、化工平台：准确评估渠道质量，实现降本增效 23

4、电子元件平台：提升内部询报价效率，提升客户满意度 24

—02—

:2:B2B电商数字化运营白皮书

一、多方利好，数字化转型成B2B电商主旋律

1、B2B电商市场增量空间大，数字化成主流趋势

B2B电商平台作为行业的中间交易平台，承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率。根据电商大数据库“电数宝”显示，2017年到2021年B2B电商市场规模持续上升，2021年中国B2B电商市场规模已达29.11万亿元。

300000亿元

300000亿元250000亿元200000亿元150000亿元100000亿元50000亿元0亿元

2021

291100

275000

225000

205000

250000

2019

2017

2018

2020

一图2017-2021年B2B电商市场规模(来源：电商大数据库“电数宝”)一

从行业细分来看，B2B电商几乎覆盖到了全品类。按产业链来看：近生产端包括有色金属、钢铁、石油等大宗商品；近加工端包括汽配、纺织、冶炼类等相似的中游产品；近消费端包括快消、服装和医药等下游产品。

近生产端近加工端近消费端

化塑

化塑|建筑材料|汽配|农业

IC元器件|工业MRO|印刷|医药

有色金属|化塑煤炭|石油

IT数码|服装快消旅游

一图产品互联网平台分类一

各品类的市场规模增长率在2021年的表现都很亮眼。据电商大数据库“电数宝”数据显示，2021年，大宗电商市场规模达22.95万亿元，较2020年的22万亿元同比增长4.31%。工业品市场规模达8600亿元