营销管理-汽车销售-线索管理.pdfVIP

营销管理汽车销售-线索管理

线索管理是销售管理体系中的重要组成部分。线索是指潜

在顾客的信息，包括企业名称、所属行业、企业规模、详细地

址、邮编、联系人、电话、邮件等，是商机的重要源泉。当某

个线索有明确需求、有购买能力和决定权时，这个线索就已经

转化为商机。因此，所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。

销售线索是需求匹配度、信息准确度还未完全核实的潜在

客户。这类客户的需求信息需要企业销售人员进行沟通、跟进

核实，需要进行细致的筛选才能有效利用起来。线索管理是一

个管理和跟踪客户交互的过程，从第一次接触到成交。它是一

个多阶段的过程，管理销售线索到客户的转换。

线索是行销的起点，是商机的重要源泉。线索是直邮、邮

件、短信、会议、活动等大规模行销的基础。没有这个基础规

模化的数据库营销就无从谈起。线索是行销效率的根本。如果

企业已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息，传达一款产

品的价值就是举手投足的事情。又或者，当一个机会市场形成

的时候，企业可以在一周之内向几乎所有的潜在顾客发送邮件、

短信、会议及活动通知、寄送产品/方案DM单。如果企业想

要赢得替换市场的顾客，就必须首先要拥有竞争对手客户的基

础信息，然后等待时机出击。没有线索，很难想象企业如何能

达成大规模、快速行销。当然，也很难想象企业的业务如何能

出现高速发展。

销售线索是整个销售过程中的重要环节。通过不同渠道对

目标客户进行识别，在确认销售线索后可以转交给销售人员，

让他们对这些线索进行转化。一家企业如果没有办法获取足够

多的销售线索，那么这家企业很难长期持续发展下去。

因此，企业需要开源，广泛吸引潜在客户。可以通过线上

/线下活动、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光，做

好推广、集客、引流阶段。这些方法可以帮助企业获取更多的

销售线索，从而提高销售机会和成交率。

为了提升用户转化率和精细化运营，需要节流，保障每个

销售线索的过程可追踪、可溯源、可优化。以下是获取销售线

索的不同途径：

网站类：天猫、XXX、苏宁易购、拼多多等购物网站，

可以基本获取所需的客户信息和地址；

平台类：各种展会、行业协会、垂直性活动展（餐饮、户

外、教育）等；

广告类：通过广告引流，获取线索，逐个跟进；

招投标：企业公布或者招投标网站信息发布；

内部推荐：采用员工提报奖励制度；

客户转介绍：前期可与客户保持高频沟通，每次让其推荐

一两个，切记贪多，开发成功后给红包作为答谢；

购买形式：XXX或广告公司会有客户资源。

线索清洗是进入线索池的关键一步，可分为系统和人工筛

选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不

符的问题进行处理。初步筛选出不符合要求的线索，给予剔除，

避免流转到下一个环节。再次人工筛选把信息不全、信息不符、

无人接听、长期关机、空号等线索手工排查。最后清洗需要备

注线索来源以及线索质量评分。

无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争夺，针

对这情况有以下原则供参考：按照时间先后谁先跟进谁负责；

按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客户KP谁对KP

影响力谁负责；100天内连续跟进无进度可释放线索，让其他

销售负责跟进（其它特殊情况除外）；以上那种判定原则或者

两者结合使用，总的建议线索唯一制。

针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分，线索打分模

型分为真实有效线索、高意向线索、摇摆线索、失败线索等。

线索打分模型可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续

PDCA优化手段。一般来讲，不同来源的陌生线索成功转化为

机会线索的概率数据。

销售线索的来源多种多样，其中来自产品曝光网站的陌生

线索转化率最高，其次还包括客户和雇员推荐、线上分享会和

其他社交媒体营销/广告活动、付费搜索、销售延伸、路演扫

街、合作伙伴介绍、展会活动、线索列表购买、邮件营销等。

销售人员应该把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对

线索处理不做区分。

监控线索转化有两个方向：自上而下和自下而上。自上而

下的监控包括每日早晚例会或者微信通报等形式，具体包括线

索看板、业绩看板、失败线索，不仅分享失败案例总结教训，

还鼓励分享成功案例方法。自下而上的监控包括每日汇报工作

计划以及每日工作的完成情况，把跟进的线索进度背书，便于

后续跟进，跟进过程中可随时反馈销售