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营销一级简答

1、如何提高大客户的忠诚度?

答:(1)优先供货(2)开展关系营销(3)及时供应新产品(4)关注大客户的动态

(5)安排企业领导访问大客户(6)联合设计促销方案(7)经常性征求意见

(8)及时准确地传递信息(9)制定特别的奖励政策(10)组织业务洽谈会。

2、如何建立产销战略联盟?

答：产销战略联盟是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方(制造商与分销商)之间通过签订协

议的方式，形成风险—利益联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任

和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。让渠道成员建立产销战略联盟是

消除渠道冲突最有效的方法。

(1)产销战略联盟实现的基础

制造商的五种力量是：①强迫力量。②报酬力量。③法定力量。④专家力量。⑤声誉力量。

(2)产销战略联盟实现的方式

①会员制。这是产销战略联盟的一种初级形式。

②销售代理制。③联营公司。这是更高层次的产销战略联盟。

3、为什么要对销售人员进行激励?

答：激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向

目标。一般来说，组织中的任何成员都需要激励，推销人员更是如此。企业可以通过环境激励、目标激励、

物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

4、对销售人员激励的方式有哪些?

答：环境激励。环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。

目标激励。目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。企业应建

立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中，制定销售定额

是企业的普遍做法。

物质激励。物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，

以此来调动销售人员的积极性。物质激励往往与目标激励联系起来使用。

精神激励。精神激励是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此

来激励销售人员上进。

5、如果您是市场经理，如何组建好一支销售人员队伍，并建立销售人员的薪酬制度?

答：（一）甄选销售人员的问题集中在：1）选择合适的甄选工具。2）有效地运用甄选工具挑选应聘者。

最复杂的甄选程序包括八个步骤：填申请表→面试→测验→调查→体格检查→销售部门初步决定→高层主

管最后决定→正式录用。

（二）制定实施薪酬制度

1．确定薪酬水平应考虑的因素（1）企业的特征。（2）企业的经营政策和目标。

（3）财务及成本上的考虑。（4）行政上的考虑。（5）管理上的考虑。（6）其他因素的考虑。

2．选择薪酬方式

经济性直接薪酬方式：（1）纯薪金制度。（2）纯佣金制度。（3）薪金加佣金制度。

（4）薪金加奖金制度。（5）薪金加佣金再加奖金制度。（6）特别奖励制度。

经济性间接薪酬方式：指企业向员工提供的各种福利，如：保险、补助、优惠、带薪休假等。

6、市场营销战略的主要组成部分是什么?

答：(1)目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。(2)市场营销组合战略。对选定

的细分市场，分别制订包括产品、价格、分销和促销等因素在内的一体化战略。(3)市场营销预算。执行

有关市场营销战略所需的适量的费用，用途和理由。

7、制定市场营销战略需要同哪些部门相配合?请举例说明。

答：在制定战略的过程中，市场营销部门的一项重要工作是与其他有关部门、人员讨论、协商，争取理

解、支持与合作。比如同采购部门、研究与开发部门以及生产部门、财务部门沟通，了解、确认他们执行

计划有什么问题与困难，能否解决以及打算如何解决：哪些方面可以做得更好。具体内容如能否买到足够

的原材料，设计、制造预期质量、数量和特色的产品，资金的来源以及有无足够的资金保证。

8、说明商标和品牌的区别。

答：所谓品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区

别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌

是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。企业在政府有关主管部门注册登记以后，就享有使

用某个品牌名称和品牌标志的专用权，这个品牌名称和品牌标志受到法律保护，其他任何企业都