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综合技能培训
培训内容页码
•访谈技巧1-26
访谈三步曲
访谈准备访谈
成果共享
1
确定访谈目的
收集信息/数据
优化下一步工作了解企业文化
找到前进中的障碍建立信誉和信任
进一步了解相关议题、
领域和公司现状
2
了解访谈重点
低高
对与被访者的关系的价值
建立长期合作关系
了解实质内容
一般性接触
建立关系
信息价值
高
3
简明扼要地说明访谈目的
具体说明我们需要何种信息(如有可能的话，举例)；让被访者了解访谈所需的时间
说明项目背景情况
确定访谈对象能提供可靠的、必要的信息，
向访谈对象说明他所提供的信息的重要程度，对其丰富的专业知识应加以赞赏
如有必要，向访谈对象保证我们不会泄露任何谈话内容
如有可能，向访谈对象提供调查结果等
谁想了解这些情况？
想要了解什么情况？
为什么要了解这些情况？
为什么想从我这里了解这些情况？
对我有没有什么风险？我是否会从中获益？
资料
下一步工作？解释数据的用途以及如何共享访谈成果
明确解答访谈对象关心的问题
典型的问题
如何回答
4
漏斗式
开放式问题
确定访谈方式
倒漏斗式
封闭式问题
封闭式问题
开放式问题
5
.了解被访者认为的工作重点
.表明被访谈者的观点/判断标准
.给被访谈者更多的成就感
.给被访谈者组织答案的自由
.提供更广泛、更深入的答案
.可能引出意料之外(而宝贵)的信息
.鼓励被访者畅所欲言
.有助于了解被访谈者对议题深度的认知
.耗费时间和精力
.难以控制访谈节奏
.难以记录或整理答案
.更难核查结果
.被访谈者很难把握回答的深度
开放式问题的利与弊
6
.节省时间和精力
.最大程度地控制访谈节奏
.在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式
.更容易整理和归类
.帮助缺乏经验的访谈者
.有助于重新组织访谈结构
.鼓励内向/不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点
.用更少的时间完成更多的工作
.在不需要解释时的最佳提问方式
.所获得的信息有限
.被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明
.较难辨别出虚假信息
封闭式问题的利与弊
7
事实
收集信息
拓宽思路
鼓励创造性思维
建立良好关系，增进信任
引导沉默的人发言
获得证据/证疑，
鼓励提出新观点
？
可
证明此点
有何证据
明
质
总结议题，核实结论的正确性
澄清概念保证理解正确
探询加深理解
选择正确的问题类型
假设
尤其是不受欢迎的观点主题上
对各种方案优先排序/在不同选项
之间取舍
假设您的竞争对
手…会发生什么样的情况？
对您的部门来
说，“短期”是指什么？
A和B两个解决方案哪个更好？
重新让讨论重点回到正轨上
还有哪些重要因素？
8
避免落入典型的访谈陷阱
?双重问题
?“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？ℽ
?关联性问题
?“您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？ℽ
?导向性问题
?“您喜欢这个品牌吧？ℽ
?尖锐问题
“难道您不认为您应该停止...?”
9
?重申访谈目标
?决
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