心相印纸巾推广方案.pdfVIP

心相印纸巾营销推广方案

一、背景分析

1、公司背景分析恒安纸业立属于恒安集团，总注册资金5500万美元。主导产品为“心

相印”生活用纸产品，良好的品牌美誉度和品质保证，成为中国生活用纸行业的第一品牌，

广受消费者青睐。，“心相印”纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名，2003年，

“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”，2004年，公司又引入《全国质量管理

奖评价标准》提升企业卓越绩效的能力，并于2005年成功获得“中国名牌产品”荣誉称号。

2、当前环境人们的生活习惯分析随着社会经济的发展，人民的生活水平开始提高，人们的

生活情感诉求有了新的变化，开始向往高品位的生活。

二、目标客户定位

1、目标市场涉及家庭、办公室、宾馆等众多以整洁、安静、环保、卫生为主题的场所。

2、目标客户涉及亲情、爱情、友情方方面面的人群。

三、产品定位

（一）产品类型特点

1、卷筒纸系列，每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性

强。2、手帕纸系列，纸质柔韧、细腻、吸水性强；颜色洁白，不含荧光物质。皮夹式手

帕纸系列，时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。

3、面巾纸系列，塑料抽取式，纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，

适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用；盒装抽取式，高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不

掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。

（二）品质形象定位我们将“心相印”纸巾、宝洁的“得宝”以及维达纸业的“维达”纸巾

进行了对比测试，把不同品牌的低巾用绣花框绷紧，然后往上放硬币，哪个品牌的纸巾能承

受的硬币多，则说明该纸巾的韧性与质量都不错。结果，“心相印”胜出。这说明，心相印

已具备了成为一流品牌的必要条件——优秀的品质。基于“心相印”纸巾的测试结果，我们

决定在产品上市之初就要以一个高品质、高姿态的品牌形象出现，切入市场竞争。

四、竞争对手分析

（一）心相印纸巾市场推广的规律分析对于“心相印”来说，上市与推广，毕竟面临着

众多品牌的强大压力，而且，根据“市场第一”的法则来分析，消费者对于先入为主的品牌，

或者已经产生了消费习惯的品牌来说，劝说他们接受一个新品牌，或者试用一个新产品，

还是有一定难度的。这里的关键问题，就是如何打动消费者，突出“心相印”与众不同（差

异化），并在某些层面上，满足消费者其它品牌未被满足的潜在需求（相关度），把这

些因素综合在一起，才有了迅速打造品牌动力的可能。

（二）宝洁公司策略分析宝洁公司的“得宝”纸巾，以其惯用的“功能定位三板斧＋广告

轰炸”的品牌突击方式迅速塑造了“得宝”纸巾的坚强的韧性与良好的品牌形象，市场占有

率极速攀升。功能定位三板斧，是指在进行品牌定位的过程当中，以“提出问题、分析问题、

解决问题”的三步思路，诉求品牌的卓越功能，以及为消费者带来的利益与好处。“得宝”

纸巾的品牌宣传广告，其运用的三步战略思路清晰可见。其“得宝”纸巾“加了四层柔韧素、

湿的更坚韧4倍”的独特的功能诉求，打动了众多的消费者，成了“独特的功能性诉求

（USP）”的品牌霸主。

（三）维达公司策略分析“维达”在品牌战略上，采取了迂回的战术，并没有与得宝产

生直接的对抗。通过借助社会资源，引起品牌关注等多种方式，以比较小的投入，取得了

很大的回报，品牌提升很快。比如其“维达”与体育结盟，赞助各种比赛，使维达牌生活用

纸成为赛事指定专用纸，在消费者关注赛事的同时，同时亦关注了维达。

（四）心相印纸巾面临的困境对于“心相印”来说，品牌战略实际面临着很大的压力。

如果单一以功能性定位进行品牌诉求的话，“得宝”必将成为一个致命的障碍，再加之其它

品牌的一轰而上，很显然，此举很难让“心相印”走出差异化的道路。

五、心相印纸巾的营销策略心相印纸巾的

（一）市场切入点分析市场调查数据显示，在市场上存在的众多纸巾品牌，基本处于

以功能性诉求为主的品牌竞争阶段，而在“情感性诉求”方面，还没有哪一个品牌有所建树，

这对于心相印来说，是一个再好不过的机会，因为它完全可以成为“差异化”的入口。市

场调查与消费者的深度访谈工作中发现在接受调查的大部分消费者当中，他们更愿